课程大纲：

营销拓展方法培训

第一部分 商业银行对公业务营销拓展路径与实战
1.从某股份行2021年公司业务部工作计划看对公负债业务营销趋势
考核的重点是客户质量和存款规模
客户发展目标：主要客户群体持续壮大
补三大客群短板：
“做结算、做交易、做流量”、拓展核心企业上下游的结算活跃客户群体
“三个一百”客户
总分联动撬动集团客户
存量贷款优化，向客户利润增长客户转移
围绕国企降杠杆、PPP、债转股、兼并收购等市场热点领域，积极拓展央企本部、央企在各地核心企业、地方大型国有企业和地方优质企业等目标客户
做优做强四大客群：
教育医疗客户的两大产品
采取联动拓展模式，以国际结算、贸易融资、联动机制为抓手，培育国际业务中高端核心客户群
建立客户清单，并不同维度出发进行客户分类，制定营销拓展方案，提升托管客户精准营销效率
2.从不断变化的客户需求看对公客户的需求与产品匹配
从采购需求看精准产品匹配
从销售需求看精准产品匹配
从资金管理需求看精准产品匹配
从融资需求看精准产品匹配
从理财需求看精准产品匹配
从应收账款管理挖掘客户需求
从票据管理挖掘客户需求
从外汇业务挖掘客户需求
3.机构客户需求挖掘与营销创新综合解决方案
机构事业客户的四大重点
从上海某贸易企业看融资方案的设计
从广西公路行业看综合金融方案设计
医疗、教育行业营销经验分享
4.财政类客户营销重点
A.从县域政府看政府存款营销的目标
传统的财政、社保与政府项目、扶贫资金相结合
B.财政资金的*规定和难点
截至2017年12 月，在存款结构中，政府存款占比为17.9%，蛋糕很大
财政资金的特点：规模大、稳定、资金成本低、形成示范效应
当前财政营销的难点：国家*发文的财政统收制度和专户管理办法
财政资金呈现向地方银行倾斜的趋势
财政资金招投标评分标准
C.关系营销
营销看，政府机构越来越像企业
对公负债产品的客户对应关系（智能存款和结构性存款）
a.找准关键人：如何提前获得项目消息、了解关键人信息、最终决策人、环节决策人+执行人、基层执行人、可能阻碍人
b.影响关键人：从公务员所欲所求看如何影响本人、从爱好看如何侧面影响、从五大社会关系看如何影响周围人
c.运用关键人关系：引导关键人、案例展示影响、下级影响上级、上级影响下级
d.维护关键人关系：竞标PPT的结构和主要内容设计、竞标讲演的现场表现力
D、招投标营销
招投标评分细化指标：对地方经济支持指标成为关键
依据和客户的往来关系、竞争对手制定策略
引导招投标评分方向利于我行
财政专户和资金的四个象限
制作投标模板
E.地方债券营销
财政部关于2018年地方政府债券发行工作的意见
地方债券的规模和各行形势
地方债券营销的*方式
F.特色产品营销（价格战）
传统的对负债产品的针对客户
价格战在中短期内仍是主流
特色产品的介绍和在营销中的运用：
电子化系统、智能存款、结构性存款、地方债券
G.客户开发案例解析
案例分享：客户开发（一）S省人民政府外事办公室澳门援建资金营销案例
案例解析：顺 敏 恒
案例分享：客户开发（二）大连C岛土地储备交易中心存款营销案例
案例解析：快 准 灵
H.政府机构沟通的几点技巧
a.走亲戚：常来比少来好、话多比话少好、热情比冷淡好
b.真共赢：互相提供利益
c.懂业务：客户心理有底
I.对公存款营销技巧
企业负债产品种类
企业负债营销三十六计
树上开花授信引存
抛砖引玉善用资产投放
顺藤摸瓜1+N供应链存款
暗度陈仓表外产品运用派生存款
假道伐虢直接融资派生存款
反客为主境外人民币存款
擒贼擒王财政、无贷户存款
无中生有交易所存款
围魏救赵理财创新派生存款
声东击西现金管理、电子商务派生存款
以逸待劳行业性客户存款
连环计联动派生存款
张总：财政非税收入、公共交易平台及上下游企业客户、土地保证金、公积金、养老保险、医保、城镇税务所、政府融资平台、军队、烟草、学校、医院、机场、高铁、城市地铁、城市轨道交通等基础设施建设。智慧城市建设、
政府招投标、云政务、智慧政务、
对公存款：上市公司、招商引资资本金、拟上市公司、平台公司（携程呼叫中心）、结算类客户存款沉淀、第三方支付平台、同业存款、商圈、产业集群、园区、开发区
案例：烟草专卖下游专属销售商资金营销
G、B、C土地保证金营销模式
政府、开发商、个人按揭客户逆向营销
开发商年末需要资金回笼因此需要个人按揭额度，银行没有开发贷款投入但是有个人按揭贷款额度投入。银行以此要求开发商将土地保证金存入我行账户（土地保证金账户每家行都有。）
5、大中型企业营销要点
一、大中型企业精准识别与营销
银行对大中型企业客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
如何对大中型企业客户进行市场细分
中大中型企业客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
二、大中型企业产品营销
中大中型企业客户经理如何发掘客户的利益点
从交易型销售到顾问式销售
组建柔性销售团队
大中型企业客户的差异化营销
100 万以下大中型企业深度挖掘和营销技巧
农产品合作社进出口、国内销售结算回笼资金，银行随借随还产品
学校足球培训机构-小额贷款-客户从他行移户
科技型企业营销：新三板上市辅导-引进中信信投做上市辅导
线上、线下产品联动
大中型企业适用产品
融资类产品、负债类产品、结算类、个人类产品综合运用要点

第二部分 对公业务营销过程中的风险防范
银保监会2021 年改革、发展与监管重点分析
银行不良资产上升需引起高度警惕
金融业超级罚单是强监管缩影
银行业市场乱象如何加强监管
背景分析：银监会近年来监管处罚案例
2020年超级罚单哪几家银行成典型案例
监管重点：打好防控金融风险攻坚战
风险分析：2021 年银监会重点监管导向
风险应对：优化信贷倾斜策略加强内控管理
银行信贷业务风险案例分析
运用法律手段打击逃废债案例
违法发放贷款案例
违规担保类案例
涉第三方合作投诉问题案例
民间借贷类被诉案例
“倒贷”类被诉案例
代发工资洗钱风险防范

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