课程大纲：

销售团队管理的技能

针对问题
-销售团队如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
-我们怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
-管理者从哪个角度与销售团队沟通更为合理？
-管理者如何更清晰地确定销售团队的目标和行动？
-如何快速掌握团队管控和提高绩效的关键思路？
-面对组织机构内部的复杂关系如何争取主动？
-销售团队和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
-我们该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
-客户有自己不同阶段的合作意向，我们该怎样去适应？
-产品高度同质化的今天，我们该怎样让客户认识我们？

学习内容
第一单元：大客户销售竞争阶梯与关系切入点
-客户关系定位与心理潜意识
-批量客户深度销售的线索与纽带
-销售绩效提高的主要途径
-如何透过表象贴近客户、影响客户
-面对主要客户的思路、安排和章法

第二单元：分析客户、接近客户的方法
-学习了解客户、分析客户的工具
-客户隐性需求如何影响关系定位
-如何分析识别几种类型的关键客户
-客户个人习好如何影响到决策偏差
-金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
-几类客户应对的销售方法综述
-练习：还没见到客户，怎样识别客户

第三单元：销售团队的特殊性和隐秘维度
-好的销售团队如何破土而出？
-销售团队的质量因何而不同？
-如何满足不同团队的不同需求？
-那些看不见的“手”是如何影响、塑造团队的？
-在心中描绘清晰的团队管理路线图

第四单元：因人而异的团队管控方法
-管控技能、套路、方法的重要性与局限性
-为什么说“关系”是组织成功的保证？
-几类不同下属的管控方法综述
-如何做到抓“例外”，带“常规”？
-练习：碰到这种情况，你怎么办？

第五单元：团队管控关键点与着眼点
-如何合理运用手中的权力？
-哪里才是团队业绩增长的关键着眼点？
-从几个维度观察团队长的影响力
-从几个细节把握团队的执行力水平
-平衡把握业绩，持续支撑业绩
-不同阶段团队管控的关键点

第六单元：团队销售风格与实力演练
-销售风格测试
-如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
-销售风格在不同阶段的不同演化
-练习：关键支撑动作的现场演练
-两种主要销售方式的核心要点

第七单元：团队销售实力深度攻防
-影响客户的关键内在销售实力
-同质化市场的营销竞争关键点
-什么样的客户能够持续合作下去？
-练习：挑战高难度客户

第八单元：望闻问切与抓住关键需求的手段
-逐级获得高层决策者认可的必要途径
-听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
-用“思拼”打开与客户沟通的大门
-客户“隐性需求”的基本表现形式
-客户“隐性需求”快速解读与破解

销售团队管理的技能