课程大纲：

大客户销售经营

课程简介
洞悉客户组织需求的销售精英不会被表象遮蔽双眼。他对金融行业、对竞争格局、对销售心理的博弈有更深入的理解和大局观。
《大客户营销》，从决策心理学、博弈心理学和*鲜的大客户实战案例出发，探讨大客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方大客户销售技能的优势，首次确立五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过历次实战检验从而在众多卓越的银行销售团队中持续传递能量。
销售精英不仅仅是经营客户关系、经营资源和机会，更是在真正经营银行品牌和银行的未来。

针对问题
-政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。
-众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者， 谁才是领导的代言人？
-我想知道，决策者的脑子里到底是怎么想的，组织是怎么决策的？
-我和决策者《大客户销售谋略》的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？
-要想守住长期客户，你会和*总统犯同样的错误吗？
-在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是最关键的？我们该怎样做？

学习内容
第一单元：抓住机会窗口，把握隐形关系
-和大客户打交道的思维流程
-机构内部生态分析与关系把握
-看清他们的规律，你才能出手
-“穷人”、“富人”的根本差别在哪里
-从背景入手，从缺口入手……

第二单元：大客户切入方法与组织博弈
-学会分析客户的组织结构（宏观）
-从五个维度观察定义客户（微观）
-博弈路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
-找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
-案例分析与练习

第三单元：大客户深度博弈与锁定技术
-不利局面中绝处逢生的思路与选择
-为持续合作做好铺垫：做一个“内在光明的人”
-模拟组织决策与决策者思维：必须具备的能力
-你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
-关注并转移大客户的转移成本
-案例分析与练习

第四单元：攻守平衡的谋略
-所有的工作都要做在标书出来之前
-影响标准要素的排序是竞争的关键点
-软性指标硬性化（标准的终级对决）
-大客户销售实战案例分析与练习
1.怎样在初期建立信赖关系？
2.怎样恰当有效感谢这个客户？

第五单元：深耕大客户的核心策略
-赢单以后，客户内部的变化应对之道
1、各种人心态的变化
2、各种人角色的变化
3、采取应对手段的变化
-“让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）
-从*对决的经验教训，学会如何对待你的敌人
-行动计划：你最近3个月的销售改善计划

大客户销售经营