课程大纲：
小微信贷市场开发
【课程背景】
后疫情时代，需要有效解决小微获客难的问题。2020年是银行发展小微贷款的新元年，从国家层面要求商业银行必须做小微金融。但如何做到“能贷、敢贷、愿贷”，如何打造小微业务体系，如何解决获客难，如何进行质量发展，进行小微贷款特色化经营、差异化竞争仍然是各银行小微业务面临的主要困难。
探讨解决银行小微业务体系不适应小微业务发展的困惑。小微业务既不同于对公业务，也不同于零售业务，但大部分银行小微业务没有独立的业务体系。如何系统性的建立小微信贷流程体系、产品研发体系、市场开发体系、营销体系、提升客户经理实战能力，是摆在金融机构面前的一个难题。
解决中层管理人员推动难。协助中层管理人员建立小微信贷市场分析能力，增加推动业务发展的抓手，增加与客户经理共鸣点，形成有效的业务语言。通过组织支行、客户经理进行有效的批量营销，提升本机构业绩水平，增加团队创利能力。
解决客户经理营销难、成交难的困惑。解决不知道小微客户在哪里？营销业务没有规划？想到哪就去哪营销的问题。通过提升小微客户经理营销策略，提升发现客户的营销机会能力，引导客户经理进行有效的时间管理，激活客户经理营销意志力。有效增加获客户的广度，提升营销的深度，增加小微客户获客能力。
《小微信贷市场开发与小微信贷体系打造》课程根据多年实践，通过“市场、产品、体系、人员”四个维度有效解决的小微企业信贷体系，提升相关人员营销能力。
【课程亮点】
课程设计思维
以剖析小微贷款本质
发现小微贷款市场机会
增加小微信贷细分研究
提出小微信贷营销策略
打造两个批量营销模式促进贷款增长
通过流程、市场、产品、人员体制，从体制上打造小微贷款产出率
课程设计内容
理性认识小微信贷发展趋势
分析小微企业信贷市场
提出有效市场开发策略
打造符合小微信贷特点的产品体系、信贷流程以及培训体系
实现小微信贷批量开发
单款产品具备强大竞争力
促进支行、客户经理小微贷款良性增长
【培训对象】
总行分管领导，总行信贷条线部门、小企业营销部门，分支行的小企业贷款管理人员，客户经理。
【课程收益】
－掌握小微信贷营销的基本方法，形成有组织的开发；
－了解当地小微市场规模，形成具体开发策略；
－认识市场规划的必要性；
－打造竞争力的产品是解决营销的关键；
－信贷体系和信贷队伍是小微业务发展两个重要条件；
－客户经理的营销能力决定业绩的*渠道。
【课程大纲】
导言：小微企业金融服务的现实问题
一、 发展小微贷款的内外部要求
1、小微信贷新机遇
2、后疫情时代小微信贷的资产荒
3、“增量、扩面、提质、降本”监管目标下小微业务面临的挑战
4、小微市场竞争趋势
5、小微客户金融需求
二、 小微企业自身的劣势
1、信息不透明
2、财务制度不健全
3、个体损失穿透力强
三、 小微企业自身的优势
1、经营简单
2、决策快
3、资金用于生产和生活
第一篇：本地小微信贷细分市场挖掘与营销开拓
一、有效分析本地小微市场
1、从人文环境看本地小微市场
2、从特色优势产业看小微市场
－优势产业
－发展规模和速度
－效益和市场空间
－小微企业集群及发展趋势
3、从产业集群看小微市场
传统产业集群
高新技术产业集群
4、从专业市场看小微市场
－批发市场
－零售市场
－批发兼零售市场
二、有效的市场规划
1、市场规划的三个步骤
－目标
－方法
－同业
2、市场调研需要解决的三个问题
－产品策略
－利率策略
－额度策略
3、市场开发关注的五个问题
4、市场规划要及时修订
三、市场规划的几个重要落地工具
1、两图
2、两表
3、两个通讯录
第二篇：小微贷款营销获客体系
一、打造有竞争力的产品体系
1、产品研发的“三个妥协“
2、产品研发的几个重要考量
3、如何利用产品要素打造产品的竞争力
－担保方式创新
－期限创新
－额度创新
4、产品研发的“三个必须考虑”因素
5、现行主流产品创新案件分析
6、国内银行产品创新的得与失
案例：
二、打造专业的小微信贷体系
1、调查模式
2、审批流程
3、产品研发
4、利率定价
三、建立专业的可传承的小微培训体系
1、营销能力
2、沟通能力
3、管理能力
4、培训体系
第三篇：小微贷款批量开发
一、什么是批量开发？
浅议批量开
某银行提出“一圈一链一区”策略后批量开发还可持续吗？
批量开发“买”来的反思
新时代批量开发的新思路
二、批量开的“28”法则
1、产品标准化
2、流程标准化
3、特定场景下的标准化
政府平台开发方案
专业市场开发方案
产业集群开发方案
4、伞式客群开发策略
5、箱式客群开发策略
三、批量开发渠道搭建
优质的批量开发渠道
劣质的批量开发渠道
传统的批量开发渠道
大数据引流的批量开发渠道
第四篇：客户经理效能提升
一、如何有效寻找客户资源
1、沙漏营销
－吸引关注
－发现客户
－满足需求
－销售辅导
－疑难问题
2、有效的陌生拜访
3、有效的关系拜访
4、存量客户发掘
－行业机会
－自身机会
－周边机会
－*时机
－转介策略
－有效激励
5、如何有目的扫街扫楼
6、如何实现转介绍*化
7、熟悉的行业
8、个人优势营销
二、客户寻找技巧
1、关键人开拓法
2、资料索引法
3、连锁开发
4、案例模仿
5、行内筛选
6、广交朋友法
7、客户特征法
8、公私联动法
9、岗位联动法
10、联合开发法
三、客户经理必备的9种能力
1、伟大的产品专家和产品组合专家
2、亲和力
3、自我营销能力
4、强大的沟通能力
5、坚韧的自信能力
6、强大的意志力
7、执着的进取心
8、善于总结反思
9、强大的自我学习能力
三、有效的时间管理
1、四象限法
2、时间的有效安排
3、时间的管理
四、有效的沟通
1、赞美
2、提问
3、聆听
4、记录
五、异议的处理
小微信贷市场开发
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