课程大纲：

小微客户营销

一、小微业务发展的机遇和挑战
（一）外在要求
稳就业、稳金融、稳外贸、稳外资、稳投资、稳预期
*多次常务会要求支持小微企业
监管部门的要求
（二）内在要求
市场大，客户多
中小银行发展小微贷款是门当户对
能够为银行提供低成本资金
发展小微贷款是为了商业可持续

二、小微贷款营销的变化
从坐商到行商
从单户到批量
从批量到单户
从扫街扫楼到平台合作
从线下到线上
产业群聚集

三、小微业务营销
（一）小微企业的基本特征
财务制度不健全
夫妻或家庭式经营
承载着一家人的改善生活质量的重任
信息不对称
小微企业生存年限到底有多长
消费资金和经营资金难以有效分开
贷款期限管理
（二）本质是有质量的发展
要把产品卖出去，还要把钱收回来
商业+银行是才是银行的核心
商业讲可持续
银行讲风险可控
发 展才能实现商业可持续
（三）理清与客户的关系
和客户只有永恒的合作，没有永恒的友谊
客户看到是你手中的资源
你要看清客户的本质

四、营销方向
（一）基本原则
定方向、建队伍、带团队
一个理念
两个群体
三个行业
四个渠道
（二）市场分析及规划
哪里有？
要什么？
谁在做？
做哪些？
怎么做？
市场规划要及时修正
（三）两个群体
（四）三个行业及未来方向
（五）四个渠道
商会、协会、市场管理方及产业园区
存量客户及厅堂营销
政府对接
核心企业、零售业务
1、你的业绩可以让你的客户帮你完成
2、一切管理方保证的贷款都是伪命题
3、大客户的财务报表也能让你获得营销机会
4、扫街扫楼也需要做功课
（六）竞争策略：
（1）利率略低一些；
（2）抵押率略高一些；
（3）效率略快一些。

五、有效的营销宣传
（一）营销宣传的目的是获得客户
（二）营销宣传的群体要符合前期市场规划
（三）营销宣传要让潜在群体记住你的联系方式
（四）营销宣传要直达客户
（五）营销宣传要建立条件标准
（六）营销宣传要建立反馈机制
（七）营销宣传的几种做法
1、对接会
对接会的几个主要做法
2、汽车广告
汽车广告的几个经验
3、宣传折页
宣传折页设计感悟
4、微信朋友圈、头条
微信朋友圈、头条广告宣传心得

六、客户经理才是营销的实施者
（一）建立完善的培训体系
建立专门的内训师队伍
建立专门的小微信贷课程
建立专门的小微信贷案例
建立营销案例复盘机制
（二）解决客户经理实战不足
明确的目标
过程管理
执行力
奖励优先，考核跟进
案例教学
大培训变成小培训
一对一帮扶
（三）提高客户经理成交率
1、客户的主要关注点
（1）效率。
（2）额度。
（3）利率。
（4）担保。
2、成交关键
（1）建立信任关系。
（2）真诚
（3）肯定
（4）聊得来
（5）开放式发问
3、获得客户有效的联系方式，微信比电话更重要
（四）客户经理核心原则
1、与客户关系清白
2、遵守法律底线
3、不向客户提出过分要求

七、发现有效需求的客户
谁需要钱？
购买个人住房
新增设备
增加新渠道
增开新店铺
厂家召开订货会
大额订单
下游客户结算方式变化

小微客户营销