课程大纲：

渠道发展管理培训

一、全业务和3G运营下的渠道发展
1、国内外运营商渠道发展思路和策略
（1）三种模式了解
（2）全业务下中国运营商渠道发展的可能
2、国内三大运营商渠道的对比分析
（1）以往经验与渠道承继优势
（2）以往缺陷与渠道承继劣势
（3）未来渠道整合发展初步思路
3、渠道客户需求特征与渠道发展
（1）渠道客户需求分析
（2）客户选择的五大关键因素
（3）客户需求与产品、渠道的协同

二、渠道协同发展
1、四大渠道的市场定位
（1）客户细分
（2）产品细分
（3）服务细分
（4）组合对应
2、四大渠道与产品和客户如何对接
（1）渠道核心价值与客户核心价值
（2）渠道优势与产品优势
（3）渠道风险与客户成本
3、渠道协同发展实施方法

三、实体渠道－自有营业厅
1、自营厅规划布局与渠道定位
2、自有营业厅与其他渠道的协同
3、自营厅精细化运营和管理

四、直销渠道
1、直销渠道运营管理模式
（1）区域管理模式
（2）集中化管理模式
2、直销渠道销售和服务能力提升（稳定和激励策略）
（1）客户服务模型确立
（2）客户服务绩效指标反思
（3）客户服务支撑响应体系
3、直销渠道的培训和支持策略

五、社会渠道
1、社会渠道运营管理模式
（1）直供模式分析
（2）合作代销模式分析
2、社会渠道销售能力提升
（1）渠道精益管理模式确立
（2）动态评估体系建立
（3）价值分享体系建立
3、社会渠道掌控能力提升
（1）冲突管理
（2）稳定和激励策略
（3）培训和支持策略
社会渠道管理案例分析

六、电子渠道
1、电子渠道的规划及运营管理
（1）电子渠道核心价值
（2）电子渠道不能承受之重
（3）电子渠道运营概述
2、电子渠道销售和服务能力提升

七、渠道评估
1、销售和服务效率评估。
2、掌控力评估。
（1）如何进行渠道掌控力评估－渠道掌控力模型
（2）渠道掌控力模型的体系结构
（3）渠道掌控力评估模型应用
（4）渠道掌控力评估模型应用示例
（5）渠道掌控力评估模型使用说明

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