课程大纲：

销售谈单培训

【课程背景】
十多年的财富管理工作中，经常会发现客户经理和客户约见后，不知道和客户说什么？非常着急签单，却不知道如何促单，每次见客户之前都做了精心的话术准备，见到了客户之后却找不到切入口，谈了很久发现并不是自己准备过的话题，面对客户的提出的问题，不知道如何去解答，你是不是也有这些问题。
夏天老师陪你一起谈客户，6个真实经典的案例，再现陪访过程中所有痛点问题，全过程深度解析，让你在今后的谈单过程中，迅速找到切入点和话题，展现专业的自己。

【课程收益】
涵盖常见客户的风险点
掌握KYC的基本模型，快速找到客户的痛点
掌握6个真实可行的案例
掌握可复制的2种提问方式、6套问卷全面梳理
掌握４８个KYC经典模型
掌握谈客户中的话术诀窍
1个彩蛋，解读家族信托
一听就懂，一学就会，业绩翻倍

【课程对象】银行保险销售、保险销售、财富管理者、营销负责人、行长、网点负责人等。

【课程大纲】
一、快速找到客户的风险点
1、挖掘不到客户的风险，营销无从开始
基础信息挖掘
重要信息梳理
关键信息掌握
2、KYC-你了解你的客户吗？
基本信息
家庭结构
财务状况
企业状况
近期担忧
互动话题：用什么方法做KYC（问卷、图表、其他）
3、48个KYC经典模型呈现
工具：思维导图模型

二、痛点梳理
1、什么是销售最想掌握的客户痛点？
2、如何做痛点梳理（让客户意识到自己的风险）

三、学会提问，事半功倍
1、两种提问方式
开放式提问
封闭式提问
互动话题：平时问问题的方式更倾向于哪一种？
2、6套问卷，全面梳理
婚姻
传承
税收
资产配置
企业经营
跨境
思考问题：平时是否对这些问题认真的做过梳理？

四、经典案例呈现
1、阔太太的财富危机
案例回顾
背景介绍（KYC）
深度挖掘（找到痛点）
产生兴趣（了解解决方案）
介绍方案（金融工具）
疑异处理（解决疑惑）
最终成交
互动话题：你有没有这样类型的客户？你是怎么为客户提供保险方案的？
2、父爱、母爱的筹码（二代婚姻风险）
案例回顾
背景介绍（KYC）
深度挖掘（找到痛点）
产生兴趣（了解解决方案）
介绍方案（金融工具）
疑异处理（解决疑惑）
最终成交
互动话题：你有没有这样类型的客户？你是怎么为客户提供保险方案的？
3、对赌以后的人生（夫妻共同债务风险）
案例回顾
背景介绍（KYC）
深度挖掘（找到痛点）
产生兴趣（了解解决方案）
介绍方案（金融工具）
疑异处理（解决疑惑）
最终成交
互动话题：你有没有这样类型的客户？你是怎么为客户提供保险方案的？
4、一份遗嘱惹纷争（传承）
案例回顾
背景介绍（KYC）
深度挖掘（找到痛点）
产生兴趣（了解解决方案）
介绍方案（金融工具）
疑异处理（解决疑惑）
最终成交
互动话题：你有没有这样类型的客户？你是怎么为客户提供保险方案的？
5、大洋彼岸的爱如何传递（跨境传承）
案例回顾
背景介绍（KYC）
深度挖掘（找到痛点）
产生兴趣（了解解决方案）
介绍方案（金融工具）
疑异处理（解决疑惑）
最终成交
互动话题：你有没有这样类型的客户？你是怎么为客户提供保险方案的？
6、多套房产是福？是祸？（单一资产配置家庭）
案例回顾
背景介绍（KYC）
深度挖掘（找到痛点）
产生兴趣（了解解决方案）
介绍方案（金融工具）
疑异处理（解决疑惑）
最终成交
互动话题：你有没有这样类型的客户？你是怎么为客户提供保险方案的？
7、境外资产到底有没有风险（跨境）
案例回顾
背景介绍（KYC）
深度挖掘（找到痛点）
产生兴趣（了解解决方案）
介绍方案（金融工具）
疑异处理（解决疑惑）
最终成交
互动话题：你有没有这样类型的客户？你是怎么为客户提供保险方案的？
８、当老板的烦恼（有限合伙企业）
案例回顾
背景介绍（KYC）
深度挖掘（找到痛点）
产生兴趣（了解解决方案）
介绍方案（金融工具）
疑异处理（解决疑惑）
最终成交
互动话题：你有没有这样类型的客户？你是怎么为客户提供保险方案的？
９、当家族企业遇上家族信托
家族信托的起源
*信托
日本信托
家族企业与家族信托（保险金信托）
互动话题：你所了解的信托知多少？

六、课程回顾与联系（现场联系）
1、检验学员学习的效果
2、分组进行

销售谈单培训