课程大纲：

渠道发展体系培训

课程背景
随着全业务与3G运营的快速发展，渠道更加成为了运营商的主战场，优质渠道资源的激烈争夺日趋激烈。信息技术的发展带动了新型渠道的创新层出不穷，渠道体系更为复杂，运营商的管理难度在增加。
同时，客户对通信服务的要求越来越高，希望获得及时、便利、不间断的服务，而大众化产品正在向小众化产品转变，信息化业务的长尾现象明显，销售主体将以整合的电子渠道为主，通过互动式、体验式的方式完成销售从单一产品向产品组合转变。再有，客户的自主意识不断增强，要求渠道提供交互式、互动式、体验式服务。
所有这些都表明，通信运营商的渠道正在面临着前所未有的挑战，渠道战略、渠道规划和格局、渠道的功能定位，以及渠道的管理模式都将发生深刻的变革。

培训目标
本课程结合国内外行业发展的重大事件，仅仅围绕渠道发展的核心，让学员了解移动通信市场面临的市场环境、业务发展前景和发展策略，能够深刻了解社会渠道的发展态势、竞争环境与应采取的关键策略，掌握各种适应全业务通信市场的新管理方法与技能，提升运营各种服务能力。

培训对象
区域经理、渠道管理员及相关管理人员

课程内容
通信市场运营环境对渠道的影响
电信行业的巨大变革与深刻调整
电信行业的技术变革
中国电信市场的政策监管与社会环境
产业链聚合与行业重合
世界电信产业的巨大变革
运营商市场竞争环境分析
三大运营商的实力对比
业务现状与发展对比分析
运营商的品牌策略分析
3G条件下的竞争格局变化
面对移动互联网的运营商策略
三网融合下的行业竞争
综合竞争力运用
服务
渠道
人力资源
管理和执行力
全业务渠道的资源及前景分析
全业务时代的渠道特点与变革
三大运营商的渠道战略与实力对比分析
中国移动的渠道服务体系特征分析
中国联通的渠道服务体系特征分析
中国电信的渠道服务体系特征分析
影响渠道发展的六个核心问题
生死存亡
求同存异
攻守平衡
战争和平
考核指导
数量质量
适应全业务发展的渠道发展趋势分析
多功能的渠道定位延伸化分析
贴近客户端的渠道社区化分析
实体和电子的渠道融合化分析
跨行业的渠道界限模糊化分析
多类型渠道产业链共赢化分析
数量规模下的经营效益化分析
客户群之间的渠道差异化分析
服务与营销的渠道集成化分析
渠道一体化：从协同到融合
开展基于多渠道合作的服务营销
渠道一体化营销
营销渠道一体化营销成功的关键因素
各种渠道之间的关系
渠道一体化运营的关键
多渠道融合一体化营销整体思路
渠道协同与匹配存在的主要问题
多渠道联动营销场景
渠道建设与管理的关键与核心
里应外合
自有渠道与合作渠道平衡发展
自我管理与外包管理统一协调
上山下乡
社区化的营业厅管理
片区化的渠道管理
左邻右舍
选个好位置
找个好邻居
与区位和谐
网内网外
利用企业自身资源
借用外部优势资源
线上线下
实体渠道的推广与推进
电子渠道的推广与演进
厅内厅外
营业厅内的营销和服务
营业厅外的营销和服务
瞻前顾后
紧跟渠道未来的发展趋势
密切关注对手的发展变化
社会渠道的有效管控
社会渠道的合作伙伴选择与管理
合作商的选择标准
3G终端销售代理商选择
合作伙伴的分层分级管理思路
合作渠道的日常管理方法
合作伙伴俱乐部
如何提高渠道掌控力
社会渠道的风险控制模型
渠道质量评估标准和模型
社会渠道风险管理机制
社会渠道风险应对策略与预案
如何提高社会渠道的忠诚度
酬金杠杆的有效运用
如何进行社会渠道状况的摸底调研
渠道管理的十项基本原则
有效沟通方法与技巧提升
合作商的识别与沟通
合作商的沟通与管理
不同性格合作商的沟通
合作商的个人化交往
合作渠道的沟通与管理
不同级别合作厅的日常沟通
代理渠道、终端末梢的管理
加强双向沟通的技巧
合作公司员工的深度管理
如何与合作商内的员工交往
协调合作商内部的人员关系
跨界和越界
渠道现场营销提升
渠道营销的关键时刻管理
关键时刻和峰终定律
客户接触点的服务营销要点
渠道营销的视觉营销体系建设
营业厅现场陈列技巧
色彩、声音与灯光的运用
服务与营销的配合
渠道营销的技巧和话术
*推荐技巧
不同业务的推荐要点
3G终端的推荐
农村市场渠道的服务营销管理
农村市场的基本特征与特点
农村渠道的基础管理
铸造实战型团队
夯实片区化管理
农村通信市场管理与服务策略
农村市场中的服务与营销思路
服务是打开农村市场的金钥匙和催化剂
提供适合农村和农民需要的恰当服务

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