课程大纲：

客户销售运营课程

【课程背景】
中国通信市场逐渐进入到饱和竞争阶段，新增市场增长趋于缓慢，存量市场的竞争不断加剧，三大运营商的客户争夺战变得越来越激烈。对于运营商来说，主要的收益来自于中高端客户的突出贡献，失去这部分客户就意味着失去发展的动力，因此，中高端客户的保有与争夺就成为关系运营商前途命运的战略行动。

【课程特色】
课程通过对三家运营商客户保有政策与措施的系统梳理，查遗补缺，并结合国外运营商和金融、房地产、汽车等行业的成功经验，透过行为经济学的哲理故事和运营商实践案例进行讲解，深入浅出，通俗易懂，寓教于乐。

【培训目标】
本课程从中高端客户的消费行为特征分析入手，用行为经济学的方法，通过大量案例的解读，深刻剖析电信市场客户中高端客户需求，研究中高端客户未来的发展趋势，深入对比三家运营商资源状况与竞争策略。通过本课程的学习，学员可掌握中高端客户的心理特征、行为特征、通信消费特点，了解中高端客户保有策略，掌握具有可行性的系统实施技巧。

【课程内容】
中高端客户市场状况及运营商策略分析
中高端客户的定义与分析
电信市场的中高端客户市场发展状况
全业务下的中高端客户分类和发展趋势
运营商中高端客户保有的目标分析
中国移动中高端客户市场状况与策略
中国电信中高端客户市场状况与策略
中国联通中高端客户市场状况与策略
中高端客户流失原因与保有策略综述
中高端客户流失原因分析
中高端客户保有的基本策略
中高端客户保有的战术措施
如何实现客户的主动忠诚
做到最好是我们的理想
实现相对领先是最经济的手段
客户认同是最优方式
实现客户被动留网的三方面措施
如何实现客户“不能走”？
如何达到客户“不敢走”？
如何完成客户“不让走”？
通往客户保有的第三条道路
换个方式行得通
换个角度说的好
换个思维做反馈
中高端客户保有的技巧与方法
以应用促保有的技巧和方法
以服务促保有的技巧和方法
以捆绑促保有的技巧和方法
以营销促保有的技巧和方法
以关系促保有的技巧和方法
以管理促保有的技巧和方法

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