课程大纲：

投资销售课程

课程简介：
客户购买酒店公寓商业物业就是投资理财，多商业地产销售人员并不了解投资理财的理念、方法与技能。本课程从投资理财角度出发，为房地产销售人员和商业地产销售人员开启，如何引导客户正确投资商业物业的知识与技能，以及正确认识中国房地产市场与市场前景。

课程对象：
商业地产营销管理人员、商业地产项目管理人员、项目营销和销售人员

课程收益：
1、 认识和了解酒店公寓等商业地产的特点、价值与客群；
2、 掌握和学习投资理财理念、知识、技能和商业地产投资理财技能和方法；
3、 掌握酒店公寓的客户特点和客户需求；
4、 掌握酒店公寓各类销售技能。

课程大纲：
1 投资理财理念与投资理财产品分析
1.1 投资理财的目的
1.2 投资理财的模式
1.3 投资理财的五大原则
1.4 投资理财的一个中心两个基本点
1.5 各类投资理财产品分析
1.6 如何选择合适自己的投资理财产品和模式
1.7 商业地产投资理财模式
1.7.1 中国房地产投资的前景
1.7.2 房地产投资的主要风险与收益模式
1.7.3 住宅地产投资与酒店公寓产品投资分析
1.7.4 各类商业地产投资模式分析

2 酒店公寓投资客户分析与开拓
2.1 酒店公寓投资七大类客户分析
2.2 酒店公寓客户开拓六大直接渠道
2.3 酒店公寓客户开拓八大间接渠道
2.4 客户渠道的维护与管理
2.5 酒店公寓四大核心价值
2.5.1 投资性
2.5.2 居住性
2.5.3 SOHO办公性
2.5.4 灵活转化性

3 酒店公寓大客户销售技巧
3.1 酒店公寓大客户的类型与特点
3.2 大客户的概念与意义
3.3 大客户的销售流程
3.4 大客户的决策机制与沟通模式
3.5 酒店公寓大客户信息收集
3.6 接近酒店公寓大客户
3.7 了解和掌握大客户的关键需求点
3.8 如何打动大客户
3.9 大客户拜访技巧
3.10 与大客户建立四种客户关系

4 酒店公寓客户跟进技巧
4.1 客户跟进目的与意义
4.2 客户直接跟进法
4.3 客户间接跟进法
4.4 客户跟进的要点
4.5 客户跟进的评估与总结
4.6 客户跟进中死结的突破

5 酒店公寓客户逼定技巧
5.1 不同销售阶段的逼定技巧
5.2 主动逼定客户要求与技巧
5.3 主动逼定购买的障碍
5.4 主动逼定购买的时机
5.5 快速逼定十法

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