课程大纲：

销售渠道建设与维护

课程背景:
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益*化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
－价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值！
－除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；
－公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；
－销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；
－面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式（直销与渠道销售）中选择？
－如何看待渠道合作方为我们带来的帮助？
－如何提升自身的价值与魅力，以便于有效管理渠道合作方？
－如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧；
－公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！
－公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！

课程大纲：
一、思考一些最基本的问题
一、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
二、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
三、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
四、在客户与市场开发过程中，*的的障碍时什么－
案例讨论：*通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

二、渠道建设与管理中的常见问题
－市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
－经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
－经销商总是抱怨支持少，利润低；
－经销商对于新政策/产品缺乏热情；
－对不同地区的政策能否有区别？
－直销公司与经销渠道冲突？
－经销商对于年度任务缺乏信心；
－经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；

三、渠道设计的原则与要素
－外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
－内部的优势与劣势：我们机会与对策
－渠道管理的四项原则：
－渠道销售 = 经销商？
讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

四、经销商的选择
讨论：经销商 = 代理商吗？
1、我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
厂家对经销商的期望
理想的经销商应该是
选择经销商的标准是
2、渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
3、我们的结论是
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求，正是你对其管理的切入点

五、企业发展初期的渠道管理
－企业发展的主要目标：
企业发展的主要目标：生存 + 发展
企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
－渠道管理所面临的主要困难：
A、与谁合作：
1、应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
2、经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
3、与经销商合作的性质：*授权经销商？授权经销商？
B、哪里寻找：
1、自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？
2、自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长
3、策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！
C、如何管理：
1、业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
2、客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
3、今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
－渠道管理应避免的错误：
1、贪！---求大，求多，求快
2、懒！---只看业绩，满足现状
3、变！---灵活应变，创新互惠！
坚持不变，持之以恒！
案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

六、企业成熟稳定期的渠道管理：
1) 企业发展的主要目标：
1、企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
2、企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓
中的资源不足
3、企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠
道符合公司的管理
2)、渠道管理所面临的主要困难：
A、不合适的合作方：
1、有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
2、有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投
入，不想再冒险；
3、有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
B、如何管理：
1、合作方（经销商）数量太多：
2、经销商低价销售或串货销售：
3、客户/项目的归属权：
C、项目报备制度的建立：
1、为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
2、建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
3、如何建立---组成与细则
讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
D、其他管理制度的建立：
1、分销权及专营权政策
2、价格和返利政策
3、年终奖励政策
4、促销政策
5、客户服务政策
6、客户沟通和培训政策
渠道管理应避免的错误：
1、制度！ ---时机，公平，钢性，清晰
2、均衡！ ---成熟与落后；大客户与小客户
3、人员！ ---观念，能力，经验，纪律！
案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
3)、销售业绩是对渠道*的考评内容吗？
1、如何确定销售额
2、重要的可量化的信息补充
3、产品组合和市场渗透
4、评估年度业绩
5、销售政策的认同和执行
6、客户满意度
7、增长率的评估
8、市场份额的增长
讨论：渠道管理中的几个难点

七、渠道冲突的管理：
1、渠道之间有哪些冲突？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
2、渠道冲突的实质：
利益的冲突是
3、渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求

八、销售队伍管理
1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2、渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
3、销售代表与经销商的不同作用
4、销售的基本素质及如何提高（市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力）
5、销售人员的4项基本工作
6、销售拜访制度的建立

鲍老师
通用电气公司亚太区营销总监 2007 -
法国施耐德电气公司产品总监 2002 - 2007
西门子电气公司渠道销售经理 1997 - 2002
荷兰飞利浦公司销售经理 1995 – 1997

销售渠道建设与维护