课程大纲：

销售精英管理课程

九招让你变成优秀的销售顾问
一个中心
两基本点
三花聚顶
四项原则
五重境界
六脉神剑
七伤神拳
天龙八步
九阴真经
目录
房地产销售顾问的心态训练
房地产销售顾问的技巧训练
一个中心：
我要赢，我要成为赢的销售顾问
两基本点：
产品知识、销售技巧
三花聚顶：
调整消极心态的三项利器
四项原则：
信心、信任、信念、信仰
五重境界：
让自己被动、让自己主动、让客户感动、让客户心动、让客户冲动
一、一个中心
我要赢！我要成为赢的销售顾问
二、两个基本点
产品知识
销售技巧
三、三花聚顶
调整消极心态的三项利器
必须知道的三件事：
①、想爬多高，功夫就得下多深
②、蹲得越低、跳的越高
③、高效的工作造就成功的置业顾问
四、四项基本原则
-信心
-信任
-信念
-信仰
五、五重境界
第一重境界：让自己被动
第二重境界：让自己主动
第三重境界：让客户感动
第四重境界：让客户心动
第五重境界：让客户冲动
一切技巧的原则在于“练”
一切技巧的原则在于“炼”
六、六脉神剑：
六种客户性格分析
七、七伤神拳：
七种成交手段
八、天龙八步：
销售策略流程图
九、九阴真经：
九个心理销售小技巧
六脉神剑---六种客户性格分析
按性格结构中的主要成分划分，有：
理智型：深思熟虑，沉着冷静，善于自控。
疑虑型：犹豫不决，过敏多疑，易受暗示。
情绪型：心境多变，多愁善感，容易冲动。
按心理活动的主要倾向划分，有：
外倾型：活泼开朗，善于交际，独立性强，不拘小节。
内倾型：沉郁文静，不善交际，处事拘谨，应变力差。
混合型：以上特点俱有，多数人属这种类型。
“理智型”顾客的应对策略
“疑虑型”顾客的应对策略
“情绪型”顾客的应对策略
“外倾型”顾客的应对策略
“内倾型”顾客的应对策略
“混合型”顾客的应对策略
七伤神拳---七种成交手段
1、纵观全局法
2、欲擒故纵法
3、激将促销法
4、失之交臂法
5、从众效应法
6、擒贼擒王法
7、情景塑造法
天龙八步---销售策略流程图
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漠不关心处理步骤：
1、限定的内容建议
2、独特的价值说明
3、询问是否可以开始？
什么叫独特的价值----USP
Unique 独特的
Selling 销售
Point 点
独特的销售点。（目前在产品或服务上的特征我们是仅有的或是领先的或是较强的。）
何谓需要？
需要是什么，他就是我要。
Need：必备的需要（急于解决的问题）
Want：期待的需要（希望的期待、隐藏的需要）
需求的分类
1、清楚的需求
a、客户需要什么?
b、客户为什么需要?
2、完整的需求
核心的三个问题
3、有共识的需求
他的需要可以被满足的
如何建立客户的真需要
1、了解客户要什么？
2、了解客户为什么产生需要
3、了解客户需要产生的背景。
注意参谋!!!
异议处理的步骤
1、重述异议点
2、提出证明 具体表达(展示或实物配合)
3、询问是否相信了？
达成协议的时机
ALWAYS BE CLOSE(随时都可进行缔结)
CLOSE BY EVERY YES(当取得客户认同，可进行缔结)
当客户产生明显的“购买讯号”时
销售人员说明有效或最重要的利益时
当有效处理了客户的异议或拒绝之后时
达成协议技巧的步骤
重述顾客已经接受的利益
提出最后一个步骤的建议
是否可以同意
九阴真经---九个有效的心理技巧
九个有效的心理战术小技巧
第一印象：
微笑：
站位：
眼神：
手势：
语速：
体态：
握手：
距离：
学会有意识的运用小的心理技巧
微笑
三米微笑原则
站位
眼神
注视的眼神
直视的眼神
虚视的眼神
环视的眼神
手势
对谈时的手势
语速
坐姿
椅子的做法及对谈时的角度
谈话的距离
对谈时的距离

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