课程大纲：

大客户销售技能的课程

1、大客户销售的三个阶段
拜访前的准备
拜访中的技巧
拜访后的跟进
①拜访前的准备：
甄别客户类型
筛选客户群体
分析单一客户
②拜访中的技巧 ：
电话预约
登门拜访
面对面沟通技巧
③电话预约演练 ：
要求：
真实演练，模拟现场
回放点播
④拜访中的技巧---电话预约
你总是被拒绝么？
如何在被拒绝的情况下取得见面的机会？
⑤拜访中的技巧---登门拜访
登门拜访演练
要求从进门开始，真实演练
⑥登门拜访要点
选择恰当的拜访时间
注重你的销售礼仪
⑦注重你的销售礼仪
客户的投缘度取决于你的第一次见面！！
男士形象：
发型、衣着、首饰
女士衣着形象：
发型、衣着、首饰
称呼：
采用常规称呼
区分具体场合
坚持入乡随俗
尊重个人习惯
眼神 ：
心灵的窗户，是否能透露出你的心灵？
拜访中的技巧---登门拜访
注重你的销售礼仪
握手：
击剑式的握手
虎钳式的握手
死鱼式的握手
握手的先后次序和常识
站姿 ：
防御式的站姿
圆规式的站姿
无赖式的站姿
名片 ：
使用名片的常识
如何索取名片
坐位及坐姿：
办公室内的坐位及坐姿
车内的坐位及坐姿
习惯等其他销售礼仪
⑧拜访中的技巧---面对面沟通技巧
打开话题的技巧
了解客户需求技巧
说服大客户销售技巧---心理战术技巧
拜访中的技巧---面对面沟通技巧
⑨打开话题技巧演练
要求不能低于5分钟的话题
要求任何话题都要转回自己的主题
⑩如何迅速找到双方感兴趣的话题？
之前的情报分析
察言观色
客户办公室的摆设
客户办公室中特别的东西
最近最流行的话题
⑾了解客户需求技巧
询问法和倾听法相结合
询问法
透过询问，了解顾客的消费需求，把握住客户真正的兴趣点。初步判断客户的消费能力。
一个优秀的销售人员一定是一个善于发问的人。但是询问也是有很多学问的，一般来讲，销售中的询问方式，分为三种方式：
询问方法的分类：
开放式询问
封闭式询问
选择式询问
倾听法的要点：
耐心听取
给予回应
记录
结论
2、如何应对客户不满及投诉
正视客户的投诉
客户投诉的几个误区
应对客户投诉的处理步骤
解决客户投诉的基本原则

大客户销售技能的课程