课程大纲：

赢销大客户

【课程背景】
“帕雷托法则”、20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。
作为管理者，您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？
这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。
本课程采用*实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！

【课程收益】
1、锻造大客户销售人员狼性精神的5项核心
2、锻造大客户销售人员10项沟通技术
3、锻造大客户销售人员7种客户类型应对策略
4、锻造大客户销售人员客户关系升级5大方法
5、锻造大客户销售人员产品价值塑造5种绝招
6、锻造大客户销售人员客户异议解除5种方法
7、锻造大客户销售人员谈判促进成交6大策略
8、锻造大客户销售人员黄金服务致胜5大法宝

【授课对象】 大客户售精英、大客户销售经理、营销总监

【课程大纲】
第一讲、《打造狼性团队赢销大客户夺单》狼性全面认识
“狼性赢销”是指“夺订单”，而“狼性销售”是夺单的*出路！
“狼性赢销”是所以销售总监需要坦然接受和面对的销售环境！
一、“狼性赢销”的特点、
1、我方介入客户的时间晚，客户已被竞争对手引导！
2、客户紧闭大门，不给我方丝毫机会！
3、竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击！
4、竞争对手已控制了客户内部关键人！
5、我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡！
二、“狼性销售”从认识狼开始－－狼行千里吃肉。
1、狼性销售的核心特点－－－“快”－－－“四快”
2、以最快的速度切入客户－－－切
3、以最快的速度粘住客户－－－粘
4、以最快的速度“逼迫”客户下决定－－－逼
5、以最快的速度建立客户的信任－－－信
三、我们到底从狼的身上学习什么呢？
1、思维方式
2、捕猎智慧和生存智慧
3、捕猎精神和团队精神
4、狼性销售的八大智慧、
主动 准备目标耐力时机 团队检讨
四、狼性意识就是强者意识
1、坚决吃肉，决不吃草的食肉意志
2、忠爱同伴、同进同退的团队精神
3、顽强执著、绝不言败的进攻精神
4、永不自满、不断成长的进取精神
5、所向披靡、战无不胜的进攻艺术
五、狼性文化
1、危机意识、不能成为狼就要灭亡，即使成了狼也要保持危机意识。
2、团队精神，有团队精神才有团队战斗力
3、价值观、战死为吉利，病终为不详
4、归因模式、不找任何借口
5、野性 、榨尽每一次机会，决不轻易放弃
六、狼性销售团队的打造目标
1、紧密团结、群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗
2、坚决进攻、“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础
3、团队规模稳步突破、目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，
4、狼性队员、个体素质不断提升，完不成任务决不罢休

第二讲、先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员
一、如何提升团队销售力
团队销售力等于、团队规模乘团队素质减去团队成本
打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本
二、团队打造流程、先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者
强势招聘、将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，给更多的人以机会
强势培养、设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、
市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼
实战考核、优胜劣汰、通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训
三、进行强势聚人，招聘更多“未来的狼”
1、 我们的公司能给准队员带来什么
2、 我们如何帮助准队员获得成功
3、 团队打造初期需要落实的六个方面
4、 招聘会与创业说明会怎么操办
5、 如何将有潜力的准队员在培养期内留住

第三讲、大客户销售拜访前五项准备
1、拜访前5种心态的准备
2、拜访前8项礼仪的准备
3、拜访前大客户背景的8项准备
4、拜访前6种工具的准备

第四讲、大客户销售沟通九大核心技术
1、沟通的3大原理2、销售问话的2种方式
3、开放式问话的5大时机4、封闭式问话的5大时机
5、沟通挖掘需求的黄金6问 6、沟通中聆听的6个技巧
7、沟通中赞美的6个技巧8、赞美客户的6句经典术语
9、沟通中认同客户的5种方法

第五讲、七种大客户类型分析及攻略
1、“从容不迫型”分析及攻略 2、“优柔寡断型”分析及攻略
3、“自我吹嘘型”分析及攻略 4、“豪放直率型”分析及攻略
5、“沉默寡言型”分析及攻略 6、“吹毛求疵型”分析及攻略
7、“小心翼翼型”分析及攻略

第六讲、大客户关系升级五大技能
1、亲近度关系升级6大策略
2、信任度关系升级6大策略
3、利益关系升级6大策略
4、人情关系升级6大策略
博弈关系升级6大策略

第七讲、产品价值塑造五种绝招
1、产品介绍及价值塑造5个注意事项
2、产品介绍及价值塑造5个关键
3、产品价值塑造3项法则工具
4、说服客户的2大力量
5、产品价值塑造3维故事法

第八讲、大客户五种异议解除方法
1、解除价格异议的5个技巧
2、解除品质异议的5个技巧
3、解除销售服务异议的5个技巧
4、解除对接人权限异议的5个技巧
解除客户对销售人员异议的5个技巧

第九讲、谈判促进成交六种利器
1、谈判准备与布局的8个重点
2、谈判中让价的5项原则
3、付款方式谈判的5项原则
4、谈判中让步的8大策略
5、谈判中突破僵局的6种方法
6、回款谈判的6种策略

第十讲、大客户服务致胜五大法宝
1、大客户服务6大准则
2、大客户抱怨的5种心理
3、巧妙处理大客户抱怨的6大步骤
4、帮助大客户拓展事业的5大方法

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