课程大纲：

客户开发管理的课程

课程大纲
第一章 续期客户维护
1 公司常规化与个性化维护的差异和意义
2 个人信任的三个层次 （社会空间 社交空间 私人空间）
3 攻心为上客户经营与维护：抓心客户九宫格
4 持续关怀的谈资和定期跟进的工具
找到客户的潜在需求从保单整理入手

第二章 保单整理的意义
1 回顾销售流程--是一门科学，有规律。。。
2 能服务且愿意服务的客户决定职业生涯的兴衰
3 客户的需求和服务之一保单整理
根据客户的保单现状提出加保建议

第三章 解决客户最关切的四个问题
1 我已经拥有哪些保障？
2 保障期限分别是多久？
3 买保险到底花了多少钱？
如何快速查询这些信息？

第四章 保单的整理工具
1 工具一----保单明细表：
A 表单作用：罗列，整理客户每份保单信息
B 表单目的：帮助客户快速查询保单
C填写方式：一份保单填写一行
2 工具二：保单整理报告（保单责任报告，保费分析报告）
A报告作用 保单责任报告：保障分项汇总情况，评价
保费分析报告：保费投入合理性，分项支出
B 报道目的：让客户认可保单有漏洞/加保有余力
C填写方式: 以个人为单位汇总分析
3 工具三：投保建议
A 投保建议内容：保障类型/费用/保额
B 主推计划一（保障全面契合需求）
C 次选计划二（保障较全价格实惠）

第五章 保单整理与报告解读
1 解决客户关切问题：买了哪些保障？
保险期是多少？
花了多少钱？
2 引导客户认同：存在哪些保障漏洞
财务上还有余力
3 形成加保“轮廓”：险种 保额 成本
契合客户述求的产品组合更容易获得客户认同

第六章 保单整理四步骤
填写并介绍保单明细表
准备两张空白保单明细表，编号贴纸，荧光笔
见面选择客户办公场所，看到我的辛苦
基本信息填写
保单责任项目标注
评价建议 ：避免感情色彩
评价内容：保单利益/保单/亮点/特殊条款提醒/创造咨询机会
客观中立凸显保单整理价值
保单明细表介绍逻辑要点
出具并解读保单报告
保单责任报告：评价突出漏洞
保费分析报告：体现加保空间，暗示财务余力
量身定制加保建议
根据公司主打产品设计
只体现保额，保障，费用
避免出现产品名称
提供标准参考，凸显专业自信
创造成交免得机会
把握时机结束面谈：讲解基本结束，客户状态兴奋
留有念想，避免比较，创造见面机会
邀约逻辑要点

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