课程大纲：

客户经理营销技能课

【课程收益】
1、针对不同客户类型采取不同销售策略
2、金融产品销售技巧训练
3、服务营销方法与技巧

【课程对象】客户经理

【课程大纲】
一、存量客户的精细化管理
1、自我检视：你盘下的贵宾客户共计多少？等7个问题
2、客户信息管理：EXCEL表格，告诉大家如何使用，并说明：这个表格跟财富管理系统有什么不同？
3、建立完整的客户信息
4、高效客户管理三部曲：分层管理、分群管理、分级维护
案例：保守退休族群、保守白领族群、积极自主型顾客群、小额投资人
分组讨论：让学员根据自己现有客户分类，分析各客群目前的贡献度与服务形式成本，建议联系卡频率等。当堂填表，回去落地执行。

二、有效唤醒与开发休眠客户
1、激活休眠客户的“三大步骤七个动作”
2、详细展开讲解如何在工作中使用“三大步骤七个动作”，以及在使用过程中的注意事项。
案例&演练：联系客户的“借口”、认识你的客户KYC演练

三、存量客户的深耕与广耕
1、如何识别“大鱼”高质量客户“三步法”
2、广耕让客户推荐客户
3、提升客户转介绍的方法
4、要求转介绍的四个步骤
5、与被转介绍客户接触的技巧
案例&演练：通过“厅堂微沙龙”行外吸金1000万被转介人
分享一下你在厅堂中捕获的“大鱼”
转介做得好，网点沙龙不用愁

四、培养高忠诚度的客户
1、提升客户忠诚度的技巧
2、挽留客户资产的方法与技巧
思考：你处理过客户准备转款到其它银行购买产品的情况吗？或事后处理过客户大额转款事件吗？当时你是如何处理的？效果如何？哪些方面还可以改善？
演练：你周围有哪些客户可以做一下营销工作？思考六分钟，然后下组讨论

五、公司客户的特点与开发流程
1、客户经理在公司业务中的定位
2、中小企业需求与产品匹配表
3、公司客户的需求与特点决策过程
4、公司客户的企业利益与个人利益
5、公司客户的开发流程

六、存量公司客户维护建立关系
1、建立完整的公司客户信息
2、共诶客户信息收集方法
3、填表注意事项和相关话术
4、不同公司客户需求和特点
5、日常维护存量客户的方法

七、新客户开发寻找客户的途径与方法
1、以客户为中心，寻找客户的5个方法
2、识别客户三步法
3、主动接触客户的话术
4、提升客户转介的方法
演练：识别客户三步法
思考：按照前面介绍的方法，列出你周围可以用的关系人名字。

八、新客户开发与目标客户接触洽谈
1、中小企业决策人及沟通风格
2、中等规模公司购买决策影响中心
3、中小企业主的行为风格：老虎、孔雀、猫头鹰、考拉、变色龙
4、前期准备、沟通准备、开场、进入角色
5、沟通准备提问的技巧。
演练：对话式提问、筛选式提问、澄清式提问、核实式提问、四种开场方式

客户经理营销技能课