课程大纲：

零售营销管理课程

【课程背景】
1. 管理大师*说：“企业的*目的就是创造客户”
2.经济形势瞬息万变，业内竞争白热化，业外跨界业务推陈出新，创新不断，银行传统优
势岌岌可危而同时银行产品/服务种类繁多，但各类产品/服务呈‘单一’销售、被动销售，表现为
“抓则升，不抓则降”的绩效趋势，营销成本高，利润低
3.另外，营销实践中发现，部分客户想要的不一定是他们真正需要的，部分客户从不思考
自己的需求，客户很多时候只知道最在乎什么问题，但并不知道如何解决问题。作为
银行营销人员，如何降低客户资源浪费？以顾客为导向，创造客户需求？满足客户需
求？
4.开展交叉营销将告诉您答案，并将带给您营销成本底、利润高、通过链条服务大大提高
客户粘性等惊喜

【课程对象】
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、支行负责人
、分行行长

【课程收益】
1. 同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考
2. 激活职业心态--
助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性
3. 训练从业技能--
纠偏营销理念、深入认识交叉营销效益，梳理营销流程、掌握交叉营销关键行为、要
点技巧和相关话术、整合并发挥资源效能，以更少的投入提高渠道产能绩效
4. 了解未来宏观市场变化、实现以客为尊的发展趋势
5. 通过培训达到精准营销
6. 了解、把握并适时管理客户需求，适当达成客户预期，设定合理目标
7. 满足并持续跟踪客户资产配置，因市场或目标变化而调整配置
8. 为满足客户需求而不懈努力，实现自我职业价值

【课程大纲】
一、中国银行业迎来大数据时代
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 中国零售银行业新纪元-客户正在转变
A.人文方面
B.服务提升
C.咨询需求
3. 财富管理业务在国内遇到的机遇与挑战与未来十年业务发展
A.零售银行的发展起源
B.零售银行的崛起
C.亚洲零售银行发展潜力
D.美、中、台财富管理发展
4. 中、美零售银行发展三阶段(农信社、城商行、四大行、私人银行)
A.服务导向
B.产品导向
C.需求导向
5. 财富管理业务在国内外的机遇与挑战
6. 传统银行 VS 财富管理银行
A.财富管理银行业务区分
B.财富管理银行最关心的问题
C.盈利驱动力
D.客户最关心的问题
E.客户希望银行怎样改变

二、打造高效大公司大零售（渠道）业务团队
1、支行主管的角色与工作职责
A.渠道规划与开发
B.居民社区的客户拓展
C.外拓零售业务、企业的制胜关键
D.外拓零售业务、企业的销售重点
E.了解你的客户

三、突出区位优势，强化开发的规划能力
1、客户开发的调研
A.根据区位特点与金融需求的片区分类
B.目标客户的分析与价值诉求
C.社区金融案例演练与分享
2、客户开发的策略规划
A.设计营销服务组合与流程
B.渠道的规划
C.第三方异业结盟／互惠协销的建制
D.渠道案例分享
3、业务联动的交叉营销渠道
A. 对公对私业务联动（代发工资、企业供应链金融）

四、贴近客户，依托居民社区便捷式综合服务深耕市场
1、居民社区便捷服务的战略定位与特色
2、外拓（渠道）团队对便捷服务的价值实现
3、居民社区零售业务的渠道切入点
4、居民社区零售业务的成功案例分享
A.*富国银行（Wells Fargo）
B.银行金融便利店＝拓展示场

五、持续创新，提升客户的产品体验与粘性
1、渠道创新的价值与方法
A.大公司大零售银行转型
B.如何锻炼渠道创新的能力
2、银行渠道创新分享
案例研讨：渠道创新案例

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