课程大纲：

渠道创新管理课程

第一章 传统渠道营销模式的反思
1. 市场开发的成功与否对经销商的依赖度大，具有很强的机会主义色彩；
2. 厂商双方经营目的错位，思想不一致，方向不一致，行动不一致；
3. 品牌生命周期管理不力，市场管理、控制与抗挑战能力差；
4、渠道结构复杂，渠道链过长
5、渠道关系松散，忠诚度低下
6、渠道职能单一，物流效率低
7、企业对市场掌控能力差，缺乏话语权
8、企业与消费者的沟通有效性差

第二章 经销商问题的反思
1、经销商观念与素质落后。
2、经销商与厂家缺乏有效沟通。
3、经销政策、促销物料容易被经销商不正确使用、挪用，或是被贪污。
4、经销商经销产品众多，精力与资源分散。
5、经销商对下游渠道控制不力，产品流向不明；
6、市场做起来后，经销商牛气实足，厂家难以对其掌控；经营观念与文化难以融合；
7、企业片面导入新模式，系统性差，执行力薄弱，并容易引起经销商的对抗。

第三章 深度协销渠道模式分析
（一）深度协销的特点
1、厂家是协销角色
2、经销商才是主体
3、资源共享，风险共担
4、提升经销商能力
（二）深度协销的内容
1.营销策划
2.宣传推广
3.市场管理
4.终端服务
5.能力培训
6.渠道建设

第四章 深度分销渠道模式分析与应用
1.深度分销的概念与内涵
2.深度分销具特点
3.深度分销的操作实践
4.深度分销到底该有多深
5.如何防止深度分销陷阱
6.深度分销模式为何受到挑战？

第五章 深度营销渠道模式的分析与应用
1.深度营销的概念与内涵
2.深度营销的特点
3.深度营销与深度分销的本质区别
4.深度营销的渠道创新
1)渠道结构的创新
企业不同阶段、不同市场环境下的渠道结构选择
办事处渠道三种渠道模式对比分析（统管式、并存式、依付式）
三市场渠道模式建设
2)渠道关系的创新
新时代厂商关系定位
渠道成员关系建设
渠道价值链增值策略（经销商四个一工程）
渠道竞争力提升策略
3)渠道职能的创新
渠道分销职能的创新与强化
渠道品牌传播职能的创新和实践
品碑传播策略（企业员工、经销商和消费者三大传播途径）
4)经销商经营能力的提升策略
经销商培训的难点与策略
经销商会议的成功动作策略
样板市场现场会召开策略

第六章 直分销渠道模式创新
1、何为直分销
直的概念
分的概念
2、直分销的特点
3、直分销的局限性
4、直分销的创新策略
5、直分销的应用要点

第七章 盘中盘模式实战操作
1、何为盘中盘
2、渠道为中心的盘中盘局限性
2、后终端时代营销策略创新
3、消费者为中心的盘中盘策略创新
4、消费者中中心的盘中盘策略应用要点

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