课程大纲：
营销技能的提升
【课程大纲】
第一部分：开篇
一、 别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征
1、中国的商业史与当前历史阶段商业特征
2、现代市场环境下的客户关系销售
3、现代经营与客户关系管理：
4、什么是产品？
5、销售从未像今天这样重要
二、 做好销售必须研究的销售模型
1、逻辑工具：销售逻辑：
a) 买你而不是买别人的商业逻辑
b) 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值
2、工具：3P理论
a) 无处不在(Pervasiveness)
b) 心中*(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3、销售三维度管理
a) 宽度运营系统
b) 深度运营系统
c) 黄金接触面
4、销售情感依赖逻辑打造
a) 如何让客户喜欢你？--情感依赖的打造
b) 如何让客户信任你？--专业依赖打造
c) 如何让客户离不开你？--生命依赖打造
5、案例参考与分析
第二部分：销售流程中的重点
一、 销售前-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
1、他是谁、他对谁负责
2、他制约谁、喜好、性格、价值观……
3、客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？
4、竞品：产品分析
5、竞事：制度、规定、流程、文化……
6、竞人：操作者的风格、弱点和强点
7、大客户心理与行为分析
三、 销售中-赢在客户拜访
1、如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2、大智若愚大智必愚
3、建立不平衡，形成愧疚感
4、别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
5、如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……
四、 销售中-打通大客户销售过程中的通路障碍
1、纵横捭阖沟通术
2、如何胜在同大客户的谈判
3、沟通策略-方向比技能还重要
4、不同场景下的沟通要素
5、全语言沟通、沟通中的有效说服
五、 销售后-如何做好大客户售后及老生新能力打造
1、老客户定位及定位实践
2、客户很容易感动，只是你没有做到！
3、病毒式营销
4、营销中的病毒式销售模型
a) *服务超出预期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 适当引导准备充分
六、 销售后-如何返防销售风险，及如何做好追款工作。
1、追款工作从销售之初就介入
2、所有的失控都来源于未控
3、思考：让坏人不作坏事的绝招是……
七、 销售复盘与升级
1、精英的不贰过原则：复盘的作用和意义
2、貹兵之战：胜在逻辑制定与优化
3、人事物的升级与优化
营销技能的提升
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