课程大纲：
大客户销售回款
【课程大纲】
大客户销售
一、 赢在大客户认知
1、他是谁、他对谁负责
2、他制约谁、喜好、性格、价值观……
3、客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？
4、竞品：产品分析
5、竞事：制度、规定、流程、文化……
6、竞人：操作者的风格、弱点和强点
7、大客户心理与行为分析
二、 自上而下的营销关键要素
1、找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素
2、高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，
3、胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖
4、打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力
5、打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动
6、借力使力的资源法 ：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等
7、机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）
三、 大客户的心理模型认知及应对方案
1、行为对应认知原则
2、自利原则的特征及应用、自我原则的特征及应用
3、自宠心理的特征及应用、欲望无限的特征及应用
4、道德特征及应用、感性特征及应用、理性特征及应用
5、需求和欲望探知、群体心理、个体差异
四、 如何打造客户的三层心理依赖
1、情感依赖：关系处理，如何让客户喜欢是有方法的。
2、专业依赖，如何让客户信任你，规范、正规。
3、生命依赖，如何让客户一辈子离不开你
五、 赢在商务沟通与商务谈判
1、课程引入：案例分析-谈判理念及谈判认知
2、谈判的主体是人
3、谈判的技能
4、谈判者的核心素养提升
5、谈判流程及要素举要
6、谈判者常见语言错误
销售回款谋略及技巧
一、 案例分析与思考
1、19亿欠款的形成原因分析及思考
2、案例分析与研讨
二、 信用分析评估与授信
1、正确理解信用工具
2、如何对客户进行销售前的风险评估
3、授权额度及保障
三、 可能发生就会发生
1、思考：他为什么不敢动？
2、墨菲定律-可能发生就会一定发生
3、如何做到有效控制
四、 风险防范与款项催款之道
1、*控制
a) 控制不了流氓你就成不了老大，所有的失控都来源于未控
不怕欠款，怕失控，失控的欠款才是风险。让无风险的欠款达到风险控制的上限 ；让有风险的欠款为零，永远占有主动权；风险项目没有主动权宁可舍弃。 风险项目更要把住主动权。
欠款后着急的不是欠款人，则是大问题。
b) 错误的行为总有其可以错误的过程和环境，让坏人变好人的*方式……
弱势营销中的一点主动机会：充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权埋伏钉子
不要犯低级错误，不给敌人机会；案例：某个项目，提前支付工程队款项的后果分析。
不规范会诱导恶性欠款 （单据无公章、无订货单、收货单、去签字、账目不清等等）
消除歧义和误会：让证据链充分，资料手续的全：单据、票价、合同、传真、邮件、签字、录音、录像……特殊情况可有效利用录音
不敢、不能、不想
2、风险防范与款项催收谋略
3、四个工作
4、两种能力
5、十六字方针
五、 回款各阶段要素
1、业务阶段
2、谈判阶段
3、合同签订及要素举要
4、后期执行及风险防范
5、胜在未雨绸缪
六、 不同类型企业的催款要素
1、大型公司的催款重点
2、风险公司的催款要点
3、如何对付借口多的客户
4、如何提高客户的欠款成本
5、客户类型和策略方法
七、 有效追款的原则及要素
1、能则成
2、有效追款的九原则
大客户销售回款
上一篇: 《从优秀到卓越-营销技能提升》
下一篇: 卓越营销技能技巧打造
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
