课程大纲：

新顾问式销售实战

【课程背景】
顾问式销售，顾名思义，就是以客户顾问的身份解决顾问的问题，满足顾客的要求。顾问式销售源自*销售原理，核心关键词是背景、难点、暗示、解决，本意是通过提问顾客，了解顾客需求，最终提出解决顾客问题的方案，并满足顾客需求。
*销售原理，中文翻译叫顾问式销售。随着营销理念的不断变迁和发展，顾问式销售也必然扩展新的内涵。资深营销讲师高定基认为，随着定制消费、个性化需求、新互联网时代的到来，顾问式销售变得更加重要，也只有顾问式销售，才能更好地满足顾客的需求，从而在激烈的市场竞争中，赢得顾客的青睐。
销售主要有两种，一是传统销售，以产品为中心，销售人员以介绍产品为主，重点是把产品销售出去，甚至不切合顾客实际需求，但现在这样的产品太多，顾客陷入选择盲区。二是顾问式销售，站在顾客立场，不仅为顾客提供产品，更提供解决方案，让顾客放心、舒心和开心。
顾问式销售和传统销售一样，适合大多数的销售场景，在大订单的销售中，顾问式销售尤为重要。同时，顾问式销售相比传统销售需要更多的专业和技能。销客荣耀创始人、资深培训导师高定基老师开发的顾问式销售课程，源于理论，并根据实践感悟，赋予更多的实战思维和新的内涵，同时，与时俱进，吸收互联网+销售的知识和技能，是销售人员不可不学的销售学课程。

【培训对象】
销售人员、营销人员、管理人员

【学习收益】
1、掌握顾问式销售的内涵
2、掌握顾问式销售的流程
3、掌握顾问式销售的实战技能
4、掌握运用顾问式销售的必备能力

【课程结构】

【课程大纲】
第一讲 顾问式销售概述
1、传统销售与顾问式销售
2、顾问式销售的本质是什么
3、互联网+顾问式销售是必选题

第二讲 销售人员的顾问角色
1、我是顾客的顾问：明确自身定位
2、站在顾客的立场：为顾客着想
3、切合客户的实际：匹配客户
4、为公司创造效益：实现双赢

第三讲 顾问式销售的核心内容
1、*销售原理
（1）S：代表背景问题
（2）P：代表难点问题
（3）I：代表暗示问题
（4）N：代表解决问题
2、顾问式销售步骤
（1）了解顾客目前状况
（2）明确顾客目前存在的问题
（3）阐述顾客的问题将会产生的影响与后果
（4）根据顾客的实际情况提出解决问题的方案
3、顾问式销售的关键：卖的是方案
（1）顾问式销售的必然：从卖产品到卖方案
（2）解决方案三种境界：提升效益、创造需求、整体服务
（3）运用解决方案思路的原则：价值增长、服务无忧、满足个性
4、顾问式销售的必要技能
（1）提问技能：开放式问题和封闭式问题
（2）沟通技能：带给顾客愉悦的沟通体验
（3）专业技能：精通产品性能指标和使用场景

第四讲 顾问式销售的必要流程
1、接触客户：谁是你的客户，客户在哪里，如何接触
2、明确需求：有哪些需求了解方式，提炼关键内容
3、价值呈现：产品有哪些利益，感性和理性呈现
4、晋级承诺：保持沟通，获取信任，加强影响力
5、收场成交：敢于成交，临门一脚，签下订单

第五讲 顾问式销售中的客户价值
1、客户价值定位：客户的*追求
2、客户价值公式：客户总价值-总成本
3、客户价值类型：业务价值和非业务价值
4、客户增值原则：低成本/可复制/*体验/高满意度
5、客户价值境界：满足需求/超越期望/感动客户

第六讲 顾问式销售后的客户维系
1、日常拜访：保持拜访频率
2、内容分享：社交媒体个性推送
3、特殊慰问：意外情景及时慰问
4、培训分享：和顾客的团队分享
5、运营诊断：为顾客提出运营意见
6、重点扶持：把客户塑造成经典案例
7、实惠优先：公司优惠活动优先告知

第七讲 互联网时代的顾问式销售特征
1、销售+互联网是必选：不懂互联网的销售不是好销售
2、网络营销的重点内容：搜索营销/微营销/电商/新零售
3、互联网+时代的MCRM系统：移动互联网+客户关系管理
4、运用网络资源的顾问式销售:用网络数据资源研究客户

第八讲 顾问式销售的坚强信念
1、锁定目标：公司目标，自我目标，客户目标
2、坚定信心：相信公司，相信产品，相信自己
3、永不放弃：认准需求，灵活应变，不抛弃，不放弃

新顾问式销售实战