课程背景：
现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。
课程对象：新晋加入销售队伍的年轻销售人员、渴望进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员，以及销售团队的管理者。
课程时间：2天（12小时）
课程收获：
l 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；
l 全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。
l 该课程是特别针对一线销售队伍的销售人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
l 课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。
课程内容：
第一单元 销售精英职业化塑造
1. 销售精英乐观心态和承担意识培养
2. 销售成功的关键在哪里?
3. 自我激励的能力 
4. 销售精英应具备的核心能力
5. 销售精英必经的三个阶段认识
6. 销售精英的团队成长应做到：6要6不要
7. 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
8. 专注行业聚焦产品
9. 全力以赴销售和勇于付出的心态
第二单元 销售前的准备与计划
² 客户分析
² 目标及策略设定
² 销售管理必备的工具
² 日常业务管理
² 路线管理
² 业绩管理
第三单元 寒暄问候、打开话题
l 顾问式销售的流程
l 成功的启动的三步骤
l 成功的开场白—打开话题的技巧
l 如何赢得客户的好感
第四单元 投石问路—成功的*需求调查分析
l 如何了解客户需求
l 销售中确定客户需求的技巧
l 开放式问题与封闭式问题
l 成功的*需求调查分析
l 情境型问题如何更加有针对性
l 问题型问题如何挖掘
l 内含型问题如何深入
l 需要型问题如何展开
l 运用*常见的注意点
第五单元  显示能力----产品竞争优势分析
u 产品特点、优点、好处
u FAB-E分析
u 特点、优点、好处对成单的影响
u 产品卖点提炼
u 如何做产品竞争优势分析
u 如何推销产品的益处
第六单元  获取承诺阶段的战术应用
l 如何发现购买讯号
l 如何达成交易
l 传统收尾技巧的利弊
l 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
l 如何达到双赢成交
l 最后阶段经常使用的战术
l 怎样打破最后的僵局
第七单元  客户异议处理
1、 客户常见的六种异议
2、 客户异议处理的五步骤
3、 价格异议方面案例
4、 运用“*”销售实战模拟
第八单元  谈判促成——踢好临门一脚
1、 时机：客户的“秋波”
2、 应对：客户五轮砍价
3、 第一轮：见面就砍
4、 第二轮：就价论价
5、 第三轮：搬出对手
6、 第四轮：请示领导
7、 第五轮：蚕中挑骨
8、 方法：射门十种脚法
第九单元  拜访后的分析和总结
l 拜访后的客户分析
l 拜访后的自我总结
l 拜访后的追踪