课程大纲：

银行转型与营销

课程目标
了解智能银行时代银行转型的概念及重要性；
联动营销交叉营销，树立主动营销意识，变危机为转机；
学会应对顾客顾虑，掌握拓客技巧；
掌握智能银行营销沟通话术与主动销售技巧。

适合对象：一线员工

课程大纲
第一讲：中国智能银行的发展进程
一、移动支付背景下的智能银行转型
社会分工工业社会的尾端、人工智能的开始
员工的不安与心态转变
实体网店的设备改革
交易型网点销售服务型网点
零售产品的创新
财富管理的雏形
二、BANK2、0时代：“水泥+键盘+姆指”的渠道大变革
电子银行的前世今生
对比：各家银行网银和手机银行的优劣势比较
直销银行的兴起
三、BANK3、0
工业社会转型人工智能社会柜员行为改动
时代：银行不再是一个地方，而是一种行为！
互联网金融：站在银行门口的野蛮人
案例分析：微信支付如何后来居上？
案例分析：移动支付业务下，其他产业对银行的冲击。
（星巴克、携程与去哪儿、P2P）
物理网点的再次转型
案例：各大银行的智慧网点
“消灭银行卡！”移动支付的时代到来
重要的是银行服务、而不是银行本身

第二讲：智能银行发展的核心模块
宏观趋势对智能银行发展的影响
利率市场化与资本约束
科技改变一切
社会和形为方式的转变
智能银行未来取胜的四大关键
二、客户经营模块
客户关系管理（架构、名单、效果、交叉、统一）
客户经营策略（细分、需求、提升、经营、服务）
市场活动策略
三、核心业务模块的改变
财富管理业务
小微及消费金融业务
网络金融业务
四、大数据在未来智能银行中的极端地位
大数据在我国智能银行中的应用
大数据在未来智能银行的发展方向

第三讲智能银行网点主动营销技巧
一、智能银行网点人员营销调整
人机共存
多机少人
智能器械扩充与体验式营销
网点即零售店铺
网点即咨询体验
互动下的营销方式
二、智能银行下营销岗位职责与营销顺序改变
量身定制，*化营销
智能银行器械体验指导业务
咨询式营销
切入营销点手机、IPAD、互联网，多触媒营销
柜员与大堂的频繁交叉营销联动
智能银行下的复合型柜台
演练：大堂营销沙盘演练
演练：柜员转介营销
三、智能银行网点销售特点演练
1、*化营销识别推荐目标
客户进门时的识别判断
识别几类性格客户沟通营销技巧
主动营销交叉基本原则
（演练）转介：潜在大客户交接配合其他部门时的营销
2、【智能银行主动营销技巧】
智能银行的主动销售过程
（1）专业销售的新变化智能设备咨询指导插入营销
（2）现场接触客户的技巧
（3）现场接触客户的方法
（4）接触客户时的话语
智能银行网点服务营销核心了解客户需求的技巧
（1）询问的方法
（2）问题的优先次序
（3）客户的追求
（4）同理心倾听技巧
智能银行介绍与推荐
（1）找出智能银行的金融产品*卖点
（2）客户购买的是产品的利益
（3）信用卡介绍
异议的处理
（1）异议处理的原则
（2）异议处理的方法
（演练）不会使用智能设备而放弃产品的顾客说服

第四讲 【智能银行用智能设备咨询切入营销的实战技巧】
实战演练
（由学员现场提供正在销售产品，模拟柜台销售，讲师点评并建议）
1、【营业网点销售必须注意的表达细节】
2、【学员常见销售难点现场演练与讲师指导解答】
3、【销售中挫折的对待与心理重建】

银行转型与营销