课程大纲：

经销商市场开发与管理

【课程收益】
1、了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。
2、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的加盟商。
3、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对加盟商的销售政策？如何帮助加盟商制定针对零售终端的政策？
3、学会如何利用渠道有限资源，建立加盟商团队的方法，让加盟商全体员工死心踏地跟“党”走？
6、学习如何掌控加盟商的各种手段，并在此基础上，学习帮助加盟商拓展业务的方法。

【授课对象】
销售经理

【课程纲要】
第一章、如何列出潜在加盟商名单
一、开发潜在经销商的意义
1、开发是勘探
2、开发不是制造、说服、劝诱式销售
3、有价值的、天然的经销商的标准
二、成功的区域经理都是会列名单的人
1、列名单是营销中最不受欢迎的人是*的误解
2、带你找出区域内一百家潜在加盟商
2.1 A级潜在经销商人脉丰富者
2.2 B级潜在经销商锐意进取者
2.3 C级潜在经销商有一定规模者
3、塑造你个人价值成为公司产品的活广告
4、让潜在经销商对你感兴趣的方法
4.1如何在第一场会中回答具体问题
4.2建立第一良好印象的三种方法

第二章、如何与潜在经销商讲解合作模式
一、与顾客沟通赫尔佐模式的类别
1、一对一沟通讲解的要点
2、二对一沟通讲解的要点
3、招商加盟会的讲解要点
二、讲解合作模式的心态误区
三、有效讲解合作的五个步骤
1、引起潜在加盟商的注意
2、发掘他们的兴趣
3、创造他们的欲望
4、给他们一项决定权
5、恭喜他们做了一次正确的决定

第三章、如何送一程与建立系统流程
一、对加盟商持续跟进的重要性
1、不持续跟进，加盟商业务就会停顿
2、给加盟商服务以及让他们满意是必须的
二、如何设计一个简单并成功的跟进系统
1、你知道加盟商期待是什么吗
2、如何运用你的跟进系统
3、假如产品和服务是负面反应如何处理
三、如何管理两种类型经销商
1、期待型加盟商表现情形
2、追求型加盟商表现情形
3、两种加盟商的基本差异
4、两种加盟商管理的方法
四、经销商管理实践总结
1、如何清除加盟商信念系统的障碍
2、管理过程中最常犯的错误总结
3、加盟商退出的根本原因总结

第四章、如何在区域市场建立咨询和检查的流程
一、建立对上层虚心是经销商成功的秘密
二、如何有效处理经销商的异议
1、不打无准备之仗
2、借助团队的力量
3、处理异议的六个步骤
3.1仔细倾听
3.2扮演侦探
3.3对此表示理解和感谢
3.4用故事的方法回应
3.5确认对方是否明白并取得认同
3.6给他们决定权

第五章、核心经销商的有效管理
一、核心经销商开发的因素
1、资金水平
1.1资金投入越多，投入市场费用越多
1.2市场项目的启动需要资金维持
1.3良好的资金基础能吸引优秀人才
1.4资金水平能一定程度上起到约束作用
2、零售网络
2.1是否拥有多而优质的零售网络
2.2是否有较为完整的零售渠道
2.3是否具备好的陈列位置、面积和促销场地
2.4是否对消费者客户有一定为维护基础
3、管理水平
3.1对公司、门店的管理水平
3.2对供货商的管理水平
3.3对零售网络的管理水平
3.4对客户资源的管理水平
3.5对运营策略的管理水平
3.6对人员素质和能力的管理水平
分享：人员素质管理水平分析小技巧
4、对产品的态度
4.1对产品的熟悉程度
4.2对产品更新换代的适应能力
4.3对产品销售的可行方案
5、基础设施
5.1物流配送的车辆、人员
5.2仓库的整理
5.2办公地点、门店的选择
二、核心经销商的谈判签约
1、清晰产品品牌定位
2、选择合适的谈判地点
3、详细讲解内容及优惠政策
4、对提出的异议进行解答
5、价格谈判的七大策略
5.1欲擒故纵
5.2差额均摊
5.3迂回战术
5.4直捣黄龙
5.5哀兵姿态
5.6釜底抽薪
5.7间接议价
实战演练：某加盟商虽然经过多次沟通，但仍然三番两次要求议价，分小组讨论该采取哪种议价策略？ 如何进行谈判？
6、合同签订

经销商市场开发与管理