课程大纲：

沟通谈判管理课程

培训目标
1. 了解科技商业合作的模式与特点
2. 掌握商业合作中的客户接触关键时刻
3．商务合作中的客户意识与传播交流特点
4．学习了解科技商业合作过程中客户价值挖掘、合作机会评估的方法和技巧
5．掌握科技商业合作的客户沟通、谈判、交流模式与技巧

该课程主要内容如下：
第一单元：客户接触关键时刻
科技商务合作中的关键时刻
服务与沟通促进科技创新价值的实现
科技创新传播与沟通的特点
3-1．酒香也怕巷子深
3-2．认知大于事实
3-3．卖什么，不吆喝什么
3-4．客户心目中的专业与专家

第二单元：商务合作中的客户意识
客户满意的表述模式与类型
站在客户视角的客户满意的评价方法
客户商务合作中的客户意识四项基本原则
科技商务合作的沟通模式
科技商务合作中的六动要求
案例分析：《无效的商务留言》

第三单元：客户商务沟通中的探索模式
探索、挖掘客户需求与价值的沟通模式
（W-W-H模式）
2、为客户着想，想什么？
--想客户的企业利益
--客户代表的个人利益
3、如何了解挖掘获取客户期望
--什么是客户期望？
--如何挖掘：
4、怎样做到积极倾听
--有效的问题策划与设计
--有效提问的技巧
--积极倾听的技巧
--科技商务沟通中的四种提问方式
5、案例分析：《麻木的大客户经理》（如何甄别项目商机，如何持续经营老客户）
6、案例分析：《客户问题的解决专家》（如何实现客户价值与体验营销，开发经营新客户）
7、专业工具与模板：
商机甄别、项目跟进、项目策划、焦点话题设计、专业方案呈现、咨询式沟通、
商务谈判、合作实现等技巧
8、知识营销的方法和技巧：专业知识和技能的价值和魅力
9、科技商务专家：如何成为客户问题的解决专家
10．营销工具包：
10-1《客户问题设计流程与模板》
10-2《客户代表与关键人分析模板》
10-3《电话沟通与营销流程模板》
10-4《商机甄别与价值评估流程与模板》
10-5《客户需求挖掘流程与模板》
10-6《科技项目合作策划流程与标准范本》

第四单元：如何实现双赢的提议与谈判策略
1、科技合作中的提议策略
2、如何甄别“合格”与“不合格”问题
3、有效的提议测评模型
4、有效提议的要点
5、差异化提议的方法
6、提议中说服客户的技巧
7、提议流程与关键环节
8、案例分析：《扭转乾坤的高级副总裁》
9、课程总结
10、营销工具包
10-1：《项目计划流程与标准范本》
10-2：《服务项目实施控制流程与范本》
10-3：《服务问题管理流程与模板》
10-4：《样板案例包装流程与模板》
10-5：《宣传策划案模板与范本》

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