课程大纲：

交叉营销的课程

第一部分：零售主管例会流程
一、 上周零售业务数据通报
二、 上周例会事项落实情况
三、 月度、季度、年度业务数据分析与进展确认
四、 本周预计数据分析与制定
五、 本周事项确认与答疑等
六、 零售主管总结

第二部分：支行主题客户活动策划
一、 银行客户活动现状分析
1. 沙龙形式分析
2. 存在的主要问题分析
3. 线上/线下
二、 沙龙策划能力
1. 沙龙活动频率
有重点
目标群体
成体系
避免雷同
2. 沙龙主题分析
客户群不同的客户群活动的重点的不同
a) 年轻白领兴趣点：择偶/单身派对/交友/读书会/职业发展/演讲沙龙/电影/职业性格测试与生涯规划/健身/城际徒步/心理学知识/星座与运程
b) 家庭主妇兴趣点：子女教育/少儿绘画大赛儿童财商讲座/烹饪/亲子游/夫妻沟通技巧/中医与健康/星座/夫妻相处之道
c) 企业老板兴趣点：经济形势/经济走势与投资机会/运动健身/羽毛球比赛/风水/风水讲座/国学/国学讲座/投资/字画收藏/手表/名表风云/收藏/茶与人生
特殊客户群
a) 拆迁户兴趣点：车子/汽车4S店/房子/房地产商/投资/成功企业家分享/教育/学校择校，旅游/扑克比赛
b) 兴趣爱好兴趣点：摄影爱好者/风筝爱好者/钓鱼爱好者/书法爱好者/绘画爱好者/登山爱好者/养鸟爱好者
3. 如何达到传播裂变效果
宣传方式和渠道
氛围营造，适合分享
拍照，提供高质量照片
找到共情点，客户主动分享
锦上添花的技巧：资源共享，合作共赢
三、 沙龙组织实施6步流程
1. 成立项目团队
2. 确定主题
3. 挑选主讲人
4. 发出邀请
5. 组织沙龙
6. 沙龙后续管理

第三部分：个贷经理交叉营销与风控
一、 客户开发的“铁三角模式”
1. 每个人的专有特长
2. 每个人的优势组合
3. 组合优势的特长
二、 构成“铁三角”模式的综合优势
1. 客户经理负责“渠道”之上的“关系营销”
2. 产品经理负责产品交叉叠加+技术支撑
三、 营销的5个关键时刻
1. 大门找对
2. 小门找对
3. 关键人找对
4. 时间找对
5. 地点找对
四、 创造与客户的深入沟通+信任
1. 客户靠推荐
2. 信息靠沟通
3. 感情靠走动
4. 关系靠维护
5. 产品靠引导
6. 需求靠创造
五、 客户交叉营销：天时、地利、人和
1. 选对路
2. 找对人
3. 说对话
4. 做对事
5. 算对账
6. 择对时
六、 客户经理营销的“3项修炼”
1. 知者不惑
2. 仁者不忧
3. 勇者不俱
七、 营销常用的“组合拳”
1. 目标式思考
2. 关联式策划
3. 连环式套路

第四部分：个人客户授信管理
一、 个人授信的营销“三选择，三策略”
1. 目标客户选择
2. 营销产品选择
3. 定价策略选择
4. 渠道关系策略
5. 活动组织策略
6. 客户管理策略
二、 个人客户授信管理的依据和原则
1. 个人客户授信管理的依据
2. 个人客户授信
3. 个人授信额度
4. 个人授信业务的原则
三、 个人客户授信种类
1. 个人客户授信业务种类
2. 个人经营贷款
3. 个人消费贷款
4. 农户贷款
5. 公职人员贷款
6. 个人信用贷款
四、 个人客户授信对象、用途及条件
1. 个人客户授信对象
2. 个人客户授信用途
3. 个人授信贷款不得用于哪些用途
4. 个人客户授信申请人的基本条件
5. 个人消费性贷款条件
6. 个人经营性贷款条件
7. 个人客户有什么行为不得授信

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