课程大纲：

营销方式技能培训

课程大纲
第一讲 客户维护技能提升
1、 客户维护实战技巧
金融产品解决问题
融产品介绍方法工具类--针对痛点营销
手机银行
基金定投
上门服务
非本地银行
营销流程厅堂三种状态下的客户识别
客户进门时、入座时
客户咨询时、张望时
客户等候时、翻看客户办理意向四部曲
顺话夸奖讲得更深 提出建议引出准备
提出异议分析反驳
少说多听引出话题识别客户六大关键信息
物品信息
家庭信息
工作信息
业务信息
行为信息
话语信息如何利用客户的年龄信息进行客户维护
判断客户经济基础的稳定性
考量沟通方式
猜测客户，兴趣爱好
判断适合产品
判断风险，承受能力
判断客户经济基础的稳定性如何利用客户的职业信息进行客户维护
判断经济实力
选择交流内容
选择沟通时间
判断适合产品
选择维护方式真诚赞美
赞美外貌，要得体而真诚
赞美客户，得意的事
赞美客户的，细微变化
赞美客户的，专长
赞美客户的，品质
1、 客户需求分析与*有效提问马斯洛需求理论需求转变为动机的两个条件
需求达到一定的强度
需求对象（目标）确定五个需求层次
生理需求
安全需求：
社交需求：
尊重需求
自我实现三个基本假设
为满足的需求
需求有序
逐级推动三块石头
石头一：需求产生动机
石头二：需求有层次
【案例】：三人坐监
石头三：先低后高
需求层次理论在《西游记》人物中的体现
【讨论】：男女认知需求分析

第二讲 客户营销实战技能提升
1、客户的*需求提问什么是*销售法？
*销售法的心理学基础*销售法的心理学基础
状况性问题(Situation)
问题性问题(Problem)
暗示性问题(Implication)
解决性问题(Need-Payoff)
【案例】：内衣为什么卖不过手机
【话术参考】：带孩子的家长
刚买完菜的阿姨
农民工
批发站业主
2、 FABE营销运用什么是FABEFABE的理论基础
【案例】：6分钟融资2000万美金如何短时间内表达清楚FABE话术
手机银行 基金定投
理财产品
3、 分性格类型客户营销DISC性格及特点
D性格描述：力量型
I性格描述：活泼型
S性格描述：稳定型
C性格描述：思考型
【讨论】：如何从言谈举止中快速准确判断对方的性格类型
如何从面谈过程中判断对方的性格类型？影响DISC如何相处
D-I-S-C性格基本要点
D-I-S-C性格人群分布
E- D-I-S-C客户性格前瞻
F-如何与D（力量）型沟通
G-如何与I（活泼）型沟通 如何与S（和平）型沟通
H- 如何与C（完美）型沟通高效沟通方法与技巧
I-沟通的四个层次
J-最简单的沟通游戏传达
K-沟通失败的主要原因
L-高效沟通三大秘诀
M-沟通开场八大切入点营销方式技能提升
N-产品决策行为 营销的最高境界：让客户做到觉得 “
要”的合理VS“给”的专业

第三讲 网点营销方式总结与分享
1、 传统银行常见营销方法银行飞进百姓家社区营销万千服务一柜牵低柜营销取长补短谋双赢联合营销造势借势天下知事件营销巧借东风行船快借力营销干戈总能化玉帛危机营销各有乾坤在心中差异营销高者动于九天上高层营销真心换得客户心服务营销化零为整大营销整合营销智者在商不言商文化营销
2、 当前银行营销方式汇总地毯营销
优缺点 营销关注饥饿营销
优缺点 推荐形式病毒营销
优缺点 推荐形式
植入“病毒”对象牛顿营销
优缺点 借力人群事件营销
定义优缺点情怀营销
优缺点
【案例】：案例解析异业营销
优缺点【案例】：“梦露”睡衣新媒营销
定义、 十五种职业的客户沟通技巧 职业、特征、沟通技巧
3、 反对意见转换八法除疑去误让步处理以优补劣意见合并比喻处理讨教客户优势对比转化意见
4、 促成交易七法激将成交法期限成交法从众成交法次要理由法下一步骤法二选一法
【讨论】：关于营销，你还有哪些新的方式吗？

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