课程大纲：

营销模式转变管理

课程背景：
通讯行业进行重组之后，国家不断进行资源调配，在3G时代，已经真正实现了三分天下的局面，同时也预示着竞争趋向白热化阶段，电信夹缝生存，联通资源透支，移动两面受击；中国移动传统的优势已经不复存在，TD资源下的移动用户发展，更是举步为艰，在这样的竞争氛围下，我们如何独善其身，获得一片蓝海呢？
受3G网络的影响，传统的语音、短信市场份额及收入已经急剧下滑，3G智能终端的诞生给我们带来了非常高的流量，流量在短短的两年时间里面增长了17倍，但利润不足10%，而传统的营销模式应该无法满足变幻莫测的客户需求及市场变化，“流量经营”时代正式来临。
营业厅转型及营销模式的转变成了这个时代最迫切的需求，如何在高流量时代到来前，整合出一条适合自己的道路？本课程将针对流量经营时代所面临的机遇与挑战，给出实用的辅导工具，详细阐述流程经营时代营业厅如何转变，现场营销模式如何升华，管理员的管理模式如何提升等几个方面入手，让学员今天学完，明天就能使用。

培训收益：
-学习流量经营时代营业厅现场管理应该管什么
-掌握流量经营时代的营业厅现场布局改变策略
-吸收流量经营时代营业厅现场促销的创新模式
-领悟流量经营时代员工引导的核心
-清晰流量经营时代现场体验式营销的实操步骤
-固化引导客户从语音向流量包转变的营销方法

学员对象：营业厅经理、值班长、主任及相关体验专员

课程大纲：
第一模块：营业厅现场管理技能
第一部分、新时期市场特征与营销要求
-行业的新变化三国鼎立时代，全业务运营，流量经营
-2G与3G的差别
-什么是流量经营
-流量经营和营业厅的关系
-营业厅流量经营的三个层面
-终端是核心
-应用是关键
-体验销售是切入点
-什么是卖场化改造
-运营商的优劣势分析
-运营商的优势
-案例：香港营业厅的启示
-案例：运营商体验营销实例
-营业厅经理的转变

第二部分、流量经营时代营业厅的转变
一、新一代营业厅的要求
-新时期客户需求是什么？
-流量经营时代营业厅的功能布局
-区分功能区域的性质
-营业厅动线的规划的基本原则
-案例分享
-陈列的一般性原则
-常用的宣传物
-如何凸显宣传效果？
-Pop的制作与使用
-POP的基本原则
二、现场管理管什么
-认识卖场化管理的三个方面（服务管理、销售管理、人员管理）
-营业厅管理管什么？
-以什么为中心？
-客户的对卖场化营业厅的需求是什么?
-客户的实际需求
-客户的潜在需求
-客户的情感需求
-卖场化营业厅管理的六个方面
-营业厅管理的量化标准
-案例：各营业厅现场管理案例
三、现场管理工具
-卖场化管理的四要素
-游戏：找核心
-标准化的建立
-服务流程的七个关键接触点
-营业厅管理四步曲与系统化的思考
-精细化管理的工具值班巡检表
-值班巡检表的运用
-营业前检查
-营业中检查
-营业后检查
-待办单的运用
-填写工作日志
-标准化管理的工具设定目标行动规划
-现场管理人员的任务
-管理的流程
-管理的要点
-排队机管理
四、员工辅导与改善工作表现
a) 如何追踪员工表现，提升工作绩效？
-当发现营业员服务中出问题怎么办？
-如何改善下属工作表现？
-改进工作表现的步骤
b) 当营销代表工作不正确进行指正前应考虑的问题
c) 员工培训辅导如何进行
d) 人员训练四步骤

第二天：现场营销管理技能
第一部分 体验式营销的概念导入
一、用户层面
二、产品层面
三、销售人员层面
1. 挑战一：销售人员本身没有体验到产品的好处及价值，只介绍功能
2. 挑战二：不会讲跟客户相关的使用场景
3. 挑战三：手机功能类似，难以记忆
4. 挑战四：无法流畅地演示手机的功能
四、什么是体验式营销
1. 体验式营销所带来的购物体验
2. 体验式营销与流量经营
3. 体验式营销之道演进
4. 实施3G终端体验式营销具有必要性
5. 3G体验式营销成果展现
6. 实施体系基础
五、体验式营销体系全貌
1. 抓产品
2. 带人员
3. 改环境
4. 促活动
5. 报支撑
六、实施体系运转示例---体验式营销专家团队

第二部分 体验式销售方法基础知识
一、智能操作系统介绍
1. 什么是手机终端操作系统
2. 智能操作系统的优点
3. 主流智能操作系统简介
二、目标用户特点及场景穿行
1. 六类目标用户主要特点
2. 话术设计思路
3. 场景及应用介绍话术

第三部分 体验式销售方法
一、体验式销售概述
二、体验式销售的步骤与技巧
1.唤醒需求
a) 唤醒需求的要素
b)概念导入
c) 练习需求三问训练
2.激发客户购买兴趣
a) 确认目标客户
b)提问了解客户需求
-开放式问题
-封闭式问题
c) 确认使用场景
d)倾听顾客需求
e) 示例与练习
3.拓展应用
a) 拓展应用的概念
-如何介绍、演示相关应用
-有真机做演示时的演示方法
-没有真机做演示时的演示方法
b)介绍手机特色功能
c) 讲述惊喜故事练习
4.实现销售
a) 介绍优惠计划
b)升级销售转机的技巧
c) 识别客户购买信号客户购买行为与心理分析
d)异议处理
-异议处理的流程
-异议处理示例
-异议处理练习
-异议处理总结
5.提升价值
a) 成交后价值提升
-为顾客安装各种应用
-应用软件下载应用
b)未成交时价值提升
三、体验式销售方法总结

第四部分 体验式销售方法演练
一、场景穿行情景演练
二、课程总结及心得分享

营销模式转变管理