课程大纲：

营销策划和管理培训

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第一章：导入篇：2013年的通信行业竞争态势分析
一、新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析
1.三家运营商的SWOT解析
2.新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析
3.移动移动移动的差异化优势
4.小组讨论：三家优劣势对比
二、 新形势下的三家运营商直销渠道竞争
1.“抢”字诀移动的直销网络铺设
2.“扰”字诀移动在移动网的策反战略
3.“守”字诀移动对基础用户的捆绑保有

第二章：【产品篇】公司产品的竞争优势分析
一、移动网产品优势
1.3G产品对比：WCDMA vs CDMA2000 vs TD-*MA
2.资费对比
3.质量对比
4.服务对比
5.视频：三家运营商的恶搞视频
二、固网产品对比
1.我国对出口带宽及服务器的相关知识
2.移动宽带 vs 联通宽带
3.移动宽带 vs 铁通宽带
三、小组讨论：公司产品的各大优势

第三章：如何提升员工的战斗激情
一、 支局长如何应对不同岗位人员管理
1. 政企客户经理如何管
2. 社区经理如何管
3. 渠道经理如何管
4. 营业厅人员如何管
5. 如何利用早会激励员工
6. 如何利用机制激励员工
二、支局长管理观念的转变
1. 管理观念的转变
2. 从“管人“达到”理事“的目的
3. 案例研讨：员工愿意被管理吗？(人员管理四个周期)
三、 认识团队管理的三个方面
1. 人
2. 财
3. 物
a) 团队管理管什么？
b) 市场管理以什么为中心？
c) 如何引导不同岗位人员管理客户需求?
-客户的实际需求
-客户的潜在需求
-客户的情感需求
四、员工行为激励的智慧
1. 员工激励的核心
2. 如何让员工有持续的工作热情
3. 如何进行“私下“员工激励
4. 如何进行“现场“员工激励
5. 如何开早会
6. 案例：浙江某电信支局长的员工激励

第四章：支局长如何进行营销策划及营销管理
一、引言：定位客户需求时代的主流理论
1.瑞夫斯的USP理论（独特销售主张）：利益性；独特性；强大性
2.奥格威的形象定位理论：理性的价值+形象+声誉
3.特劳特提出的定位理论：抢占消费者的心智资源
二、 讨论：“高度竞争时代”的营销核心理念
1.观念层面谈营销客户从我们手中买走的是什么？
2.策略层面谈营销市场（顾客）细分
3.对竞争者的理解制定引导竞争者进入圈套的策略
4.技巧层面谈营销“挖坑埋人”顾问式销售的精髓
三、 营销关键指标解读
1.财务类指标
2.市场类指标
3.形象类指标
4.管理类指标
1.竞争情况、客户资源、行业发展
2.内部员工满意度
3.管理制度建设
4.管理制度执行
四、市场营销重点目标
1.保有重要客户
5.确立首席客户经理制
6.与总参通信部签署战略合作协议
7.重要签约合作项目
8.危机化解
五、拓展中小企业客户（聚类客户）
1.部署“深耕计划”
2.成立“中小企业服务联盟”
3.如何让客户经理从容自信
4.如何化解聚类客户经理拜访恐惧
5.如何进行流程梳理
6.加强客户经理、佣金、异动预警等基础能力建设
六、拓展社区家庭客户
1.如何设点宣传
2.如何进行外呼造势
3.如何进行陌生拜访
4.如何强化社区工作模式及常态营销流程
七、强化营业厅的前沿力量
1.营业厅如何布局
2.如何进行营业厅体验营销
3.如何引导流量数据业务
4.如何吸引人气
5.如何提升营业员的工作积极性及动力
八、全面抢占渠道
1.渠道的重要性
2.如何抢占渠道先机
3.如何进行渠道拓展
4.如何进行渠道效能提升
5.如何给予渠道支撑
6.如何有效进行渠道维护
九、、梳理产品体系，开展内部宣贯
1.产品“三级六类” 框架
2.编写产品白皮书，打造客户经理工具包
3.集团产品内部宣贯活动

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