课程大纲：

营销策略应用管理

课程学员：
电信政企行业客户经理及相关领域人员

课程介绍：
（一）主题背景
随着经济的快速发展，通信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且政企和聚类客户业务已逐渐成为行业争夺的战略重心，因此，培养针对政企和聚类客户业务的专业化顾问式营销人才，是电信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式销售模式必将演变成竞争性销售模式。
此外，在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天，团购成了企业新的销售、利润增长点。为此，电信营业商业也开始运营团购策略，以更大程度的吸引大客户。在这全新的市场大环境中，如何把握和运用团购营销策略与技巧成为了各政企行业客户经理的困难。怎样才能提升3G团购营销技巧，提升3G团购营销管控能力，最终提升行业客户经理3G团购营销效率？本次课程将一一为您解答！
（二）政企客户经理工作中遇到的困难与问题
1) 3G团购客户难以识别和开拓；
2) 如何把握3G团购产品和价格的管控；
3) 如何把握3G团购与其他销售渠道的关系；
4) 面对新市场环境，个人营销能力和技巧急需提高；
5) 如何使3G在团购的大环境中占一席之位；
6) 引入团购策略，政企大客户拓展难度俱增。
（三）课程收获：
1、让学员了解和分析3G团购市场的环境；
2、掌握3G团购营销策略；
3、学习3G团购营销策略流程；
4、掌握3G团购营销的使用技巧；
5、提升学员的3G团购营销管控能力；
6、提升行业客户经理3G团购营销效率
（四）课程大纲

第一章 电信3G团购市场环境分析
1. 全业务态势下的运营商策略分析
2. 电信3G市场宏观环境分析
3. 电信3G市场微观环境分析
4. 电信3G营销现有策略分析
5. 现有3G营销策略存在问题
6. 3G对现有市场营销策略的挑战
7. 客户经理纵横团购市场的十个绝招

第二章 行业客户经理3G团购营销策略
1. 全业务态势下的三大运营商竞争红海
2. 3G团购策略分析
3. 聚类客户分析
4. 电信的SWOT分析

第三章、团购营销第一阶段项目立项与计划制定
1、团购营销立项与目标确定
2、团购项目构成可视化管理销售项目
3、团购营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
4、团购营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
5、团购项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
6、销售经理制定项目计划必修功夫之一将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
7、销售经理制定项目计划必修功夫之二将过程进行WBS分解
8、根据WBS制定团购营销的关键路径，有效制定项目管控计划

第四章、团购营销第二阶段制定沟通计划与风险计划
1、根据团购营销项目干系人分析进行沟通计划制定
2、根据团购营销项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入

第五章、团购营销第三阶段销售项目执行与控制
1、有效销售过程介绍
2、销售拜访目标分解及准备
3、销售过程中良好的心态
4、团购营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧
5、团购营销中销售技巧之一：对产品的推介（场景分析）
6、对客户异议的有效防范与处理

第六章、团购营销第四阶段谈判成交
1、 团购营销的阶段晋级与成交
2、收尾阶段工具与模板
3、谈判技巧
4、 成交技巧

第七章 团购营销收尾及各阶段有效工具介绍
1、 团购营销项目收尾必做工作
2、 团购营销项目化管理中有效帮助工作效能的工具

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