课程大纲：

项目管理策略课程

【课程目标】
本课程是顾问式销售的进阶课程，帮助学员提升大项目运作能力，从全局和整体运营角度，建立大客户的长期战略共赢关系，并产生辐射复制效应，为企业创造价值*化。

【课程大纲】
模块一：大项目运作策略
-大项目销售模式的特性
-从价值链到价值网的竞争
-大项目运作的三重境界
-大项目运作的常见问题分析

模块二：客户价值深耕
-大项目运作中的博弈
-大项目中的立体需求挖掘
-需求的三大层次：憧憬疼痛隐痛
-需求的三大维度：个体、机构和群体
-不同阶段的需求动态变迁
-客户心中的价值等式
-非焦点需求的放大效益
-平衡的艺术
-多层次影响控制
-真实的信息就是好信息
-第三方立场
-共赢价值链

模块三：大项目运作的团队作战
-盘点你的资源
-你不是一个人在战斗
-内部资源盘点及使用
-外部资源盘点及使用
-建立你的秘密资源
-建立你的团队
-你才是团队的主导者
-要进度而非参与
-有效发挥团队战力
-常见团队协作问题分析与应对

模块四：客户关系深耕
-光有满意度是不够的
-客户关系发展的四个阶段
-认知熟悉偏好伙伴
-客户关系层级判断标准
-关系层级的浮与沉
-伙伴测试
-发展你的项目伙伴
-从认知到熟悉
-从熟悉到偏好
-从偏好到伙伴
-“复制”你的项目
-“复制”的美妙前景
-“复制”的困境与出路
-灯塔式复制法
-矩阵式复制法

模块五：商务流程控制
-光有客户关系是不够的
-销售阶段商务流程控制的四个关键
-建立标准
-方案品鉴
-统一战线
-现场呈现
-合同与支付控制
-常见的几种合同与支付障碍
-关键应对模式
-实施协同
-大项目中实施中销售经理的作用
-关键节点分析与协同模式

模块六：情景模拟实战演练：大单闯关（可选，需3-7小时）
-背景说明
-演练指导
-分组情景模拟演练
-复盘与点评

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