课程大纲：

有效客户开发培训

【课程目标】
1、提升学员的市场营销力
懂得客户开发和营销成功的基础是客户定位以及如何通过营销策划占领客户心智
学会和有效客户开发相匹配的产品组合
2、提升学员专业销售力
学会如何挖掘客户需求并和客户建立信任，并不断维护信任
掌握批量获客技巧
提升专业销售技能，有力推荐产品，妥善处理反对意见，成交并得到客户的转介绍
3、提升学员的战略客服力
懂得如何对客户分类，分级，分层管理
掌握客户维护开发和二次营销的方法
懂得不同人格类型的客户需要提供不同方式的服务
掌握服务的六种基本沟通技能

【课程大纲】
前言：卓越客户经理心态和思维
成长性思维
第一性原理
二次曲线创新思维
问题和思考：互联网时代的销售和传统销售的底层逻辑

第一篇：市场营销力---客户开发市场营销基本功
1精准营销系统
精准客户定位
精准营销活动
精准产品和服务
活动和练习：客户画像
如何面对多样化客户，测评营销重点，形成竞争优势？
2市场分析基本工具的使用
环境分析工具SWOT
活动和练习：我行，他行，行业产品和服务对比分析
经济形势分析
活动管理OGSM
营销组合屋
活动和练习：场景营销活动设计
3+互联网工具
微信和朋友圈
抖音，快手和段视频
小红书和美篇
问题和思考：互联网传播工具之间的关系是什么？
4客户经营数据分析
客户增长率
存量流失率
流量转化率
活动和练习：三量客户经营数据使用探讨
5服务可视化和营销体验化
问题和思考：如何增加客户的参与度
6成为产品经理
爆品营销和个性化活动设计
产品组合思维和解决方案
问题和思考：点菜和菜谱式营销

第二篇：专业销售力---客户需求挖掘和成交能力提升
建立信任
1基于银行的信任
基于产品的信任
基于自我的信任
销售的五级信任
信任的四个维度
活动和练习：拟定和某类某级客户的信任建立方案和行动计划
批量精准获客
2流量系统获客
存量系统获客
增量系统获客
活动和练习：三量获客的策划和实施步骤
前中后；目标，过程管理；PDCA
客户需求挖掘
3厅堂流量客户需求挖掘
厅堂软环境的主题布置
全员联动的分工合作
活动和练习：厅堂流量客户需求挖掘的前期准备和过程管理
CRM系统存量客户的需求挖掘
CRM系统的客户分层，分类
CRM系统的客户经营和二次营销
问题和思考：日常经营中的CRM系统客户维护
增量客户需求的挖掘
网格化营销方法
主题外拓的系统经营
活动和练习：精准需求的主题外拓策划和实施方案
产品推荐
4经典推荐NFABE
产品推荐是引导客户的思维
活动和练习：我行主要产品的三句半话术设计
期缴保险
基金定投
基金
大额存单
产品独特卖点提炼USP
活动和练习：我行主要产品的一句话营销
一段话营销
活动和练习：我行主要产品的场景话术设计
反对意见处理
5反对意见处理的三个层次
反对意见处理的六个场景
课堂和练习：
我行主要产品的反对意见处理
期缴保险
基金定投
大额存单
基金
理财产品A
理财产品B
基于银行场景的反对意见处理：
厅堂流量客户的一句话产品介绍的反对意见处理
存量客户电话邀约上门没时间
增量客户的反对意见预处理
6销售促成和转介绍
销售促成的时机和意义
客户感知和洞察
勇气和信心
活动和练习：感知力训练
积极引导和反馈训练
销售促成方法
故事促成法
二择一法
临门一脚法
活动和练习：促成练习
要求转介绍
内部，外部转介绍时机和方法
问题和思考：转介绍困境克服

第三篇战略客服力---客户服务和沟通
客服服务概念
1客户服务7P
客户服务等级
客户服务是二次营销
服务质量和标准
活动和练习；CRM系统客户的分类，分层和服务策划
客户服务能力
2SERVICE服务
卓越服务的三个真理
六种提升客服质量的沟通能力
1传达真诚的热情
2分享独特的资讯
3给予真诚又特别的赞美
活动和练习：语言和行为传递热情
三级赞美
4制造惊喜
5表达由衷的关心
6恰当运用幽默
活动和练习：寻找拉近客户距离的三大三小
以客户为中心的客户服务思维和意识
3服务意识，服务品质和服务技能
客户感知价值管理模型
活动和练习：网点客户八大体验和优化
服务差异化和创新
内部客服和外部客服
服务蓝图剖析
活动和练习：基于场景的服务流程优化和再造
有形服务和无形服务
服务的规划化，标准化，差异化和个性化
活动和练习：网点无形服务的有形化
四型人格沟通和服务
4活动和练习：认识你自己的人格类型
四型人格的历史演变和应用
老虎型人格的沟通和服务
孔雀型人格的沟通和服务
猫头鹰型人格的沟通和服务
考拉型人格的沟通和服务
活动和练习：三个步骤洞察客户的人格类型并匹配贴心的服务
后记
产能的结果是各项基本素养的体现
卓越客户经理成长路径
531行动计划
Q&A

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