课程大纲：

四步法销售谈判

课程背景
什么是谈判？如何逆境谈判？如何步步为赢？如何做到谈判对等？
如何主导谈判？如何造势？如何增加议题？如何小以博大？如何化被动为主动？
如何步步为赢开场即胜？如何了解并改变对方底线与期望？如何步步为赢快速促成？
如何报价？如何议价？如何让步？如何获得更大的利润空间？
专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘，知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门技术。

课程对象 全体销售精英/销售主管/销售经理

课程目标及效果
从市场竞争环境和特点出发，提升营销能力
掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型
掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿
学会面对意向客户，通过引导式的谈判技巧，把手中资源的作用发挥到*
改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案
掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略

课程纲要
第一部分：步步为赢销售模型
一、客户为什么选择你和你的方案？
1、找对人，是客户开发成功的一大半
2、销售需要思考哪3个问题？
3、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？
4、由卖到买的转化，如何帮客户选择他认为最合适的？
小组讨论：我们的客户都是谁？如何分类？
二、步步为赢课程体系
1、源于客户选择产品的心理地图
2、步步为赢四步骤是快速促成的销售模型
3、步步为赢的销售促成流程及关键节点梳理

第二部分：步步为赢第一步，成功是留给准备好了的人
一、三军未动，“准备”先行
1、销售计划的制定
2、支撑数据的对接
数据分析：谈判成功的可能性数据分析（孙子兵法讲“先胜而后求战”）
二、步步为赢的谈判准备工作
1、谈判目标的确定与可行性分析
2、谈判共赢的准备，谈判共赢的七个条件准备
3、如何创造双赢？如何主导谈判？如何造势？如何小以博大？
4、谈判中的信息处理，如何寻找筹码，筹码的优先顺序该怎么排

第三部分：步步为赢第二步，运用策略建立销售信任
一、良好的第一印象建立信任关系
1、如何快速接近距离？运用微笑的力量
2、如何建立并塑造良好的第一印象？
3、如何给客户可以信任的感觉？
4、如何递进销售过程中职业化-专业化-价值化-友情化？
二、给方法-运用策略建立信任解除异议
1、建立销售信任的赞美三步法
2、建立信任感的5缘4同步法则
3、建立信任感的6大方法5个纬度
课堂互动：销售信任关系的建立方法有哪些？

第四部分：步步为赢第三步，挖掘分析客户真实需求
一、了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的
1、分析客户的10大心理
2、分析客户购买行为分析，购买前、中、后的心理活动
3、分析消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理
二、学会问，察看并判断客户真实心理
1、学会问，先询问什么样的问题会让客户继续？
2、客户销售问题清单列表？决策障碍清单列表？
3、如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法？
销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现

第五部分：步步为赢第四步，介绍方案快速成交的谈判技巧
一、如何进行解决方案的精准介绍
1、如何步步为赢介绍好方案塑造价值？
2、以客户为导向做好解决方案优势分析如何开展？
3、如何强调独特性？塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法
4、如何强调“值”？不要让客户信任你，而要信任证据
5、如何运用FABE介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
二、提出成交的*时机
1、如何试水温并做好让步空间？
2、如何察看顾客表情捕捉提出成交请求的*时机达成*成交？
3、如何掌握成交前、中、后不同阶段的谈判策略？
4、如何运用*成交的八大方法快速成交
5、如何掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧？
视频分析：“值”的底线把控与应用

第六部分：步步为赢的客情关系管理与维护
一、步步为赢建立和维护客情关系
1、如何步步为赢建立客情关系？我们需要什么样的客情关系？
2、关系的定义：关系=金钱+时间+面子
3、客情关系的三大核心：信任、安心、价值
4、公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大？
5、如何判断你和客户关系亲近度的方法？
表格工具：客情关系带来的销量与质量的PK
二、从满意到忠诚的步步为赢关系管理
1、步步为赢，需要满意度？还是需要忠诚度？
2、如何有效处长客户生命周期？客户满意的5个层次
3、如何挽回“死”掉的客户？如何“锁住”关键大客户？
4、加强客情关系的具体方法？维系客户忠诚的6大关键？
分组讨论：如何管理并延长不同生命周期的客情关系

四步法销售谈判