课程大纲：

场景化营销的课程

课程背景
银行网点的初级客户经理、理财经理在每天日常工作中，常常会面临这样的问题：
每天带着营销的目的与客户联系，心里总会有些犹豫和不按，如何找到自己的工作价值？
拿起电话联系客户，一次次被拒绝，如何将客户成功邀约到银行来呢？
跟客户讲产品，客户就说没兴趣，这个局如何破？
如何真正的了解客户，发掘客户的真实需求，为客户提供更好的产品服务或综合解决方案？

课程收益
通过案例及场景探讨，帮助客户经理及理财经理系统理解工作理念、树立正确的营销意识，掌握与不同类型客户关系发展的多种方法技巧，并且在关系发展基础上进行简单及复杂产品的销售。

课程特色
课程采用场景化教学模式，在大量真实案例的基础上，通过一个个生动的场景，引导学员进行分析、分享，充分调动学员的主动思考能力。注重理论技巧与银行实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养；
本训练课程*不仅仅让学员掌握一套基本技巧、一种简单话术,而是通过心态的改变、状态的改变,心智模式的改变,从而影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

课程对象：各营业网点个人业务经理、综合客户经理、理财经理

课程大纲
总论
案例导入：新转岗客户经理小新的一天
一、客户经理工作中的挑战：
二、一个中心
–思考：客户经理对客户的价值？
–客户经理价值的三个层次
三、两个目标
–金融产品销售的特点
四、三力驱动
五、四个阶段：认识客户、得到认可、发展信任、获得支持
–测一测：我的客户关系发展阶段
–三层客户区别经营

第一章 认识客户
一、系统中客户激活
1、认识客户的三标志
2、认识系统中客户
-如何认识大众客户
-如何认识重点客户
-如何认识核心客户
二、厅堂潜力客户接触
-案例：厅堂看黄金客户、拿宝马车钥匙的大哥、转推荐看理财的大姐
-潜力客户识别与建立联系
-转推荐客户快速营销
三、行业/商圈客户挖掘
-案例：科技行业客户挖掘、包工头客群挖掘

第二章 得到认可
一、得到核心客户认可
-案例：主动过来咨询产品的客户
-得到认可三标志
-核心客户接触频率
-核心客户的接触理由
-核心客户到网点办理业务的接待
-不到网点的核心客户定期拜访
-怎么给核心客户送礼
二、得到重点客户认可
-案例：曾经受伤的客户
-创造并保持沟通频率
-如何给重点客户打电话邀约
-到网点办理业务客户的用心服务
-面谈的技巧，让客户记住你
三、得到大众客户的认可
-大众客户的维护的挑战与误区
-大众客户的维护目标
-大众客户的维护策略
-产品类、情感类、资讯类信息的编辑与发送
-理财沙龙批量经营
-沙龙演练

第三章 发展信任
一、信任的核心
-案例：主动要买100万基金的客户
-信任的两个核心要素
-客户经理的专业操守
二、资产配置
-为什么要做资产配置理念沟通
-练一练：两个重点客户的资产配置理念沟通
-资产配置沟通方法
-资产配置理念沟通注意事项
-演练：选用一种方法向两个重点客户沟通资产配置理念
三、黄金、基金、保险销售
-两金一险销售的挑战
-两金一险销售流程
-体验：两个客户的基金销售
-基金销售三步曲
-练习：用三步曲与两类客户谈基金投资
-基金客户跟进要点与注意事项

第四章 获得支持
-获得客户支持的信号
-获得客户支持的关键

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