课程大纲:
深度营销技巧提升
课程收益:
了解金融趋势,认识银行营销发展科学性,明确职业意义
学习客户沟通技巧,事半功倍
掌握客户营销的实施运作手法及后续跟进技巧
课程内容:
第一单元 小微客群开发--存量盘活及关系维护
一、圈粉
1、系统客户分类批量导入、需求分析及添加微信话术设计
A、到期客户;
B、临界客户;
C、中收类客户;
D、卡折类客户;
E、代发类客户;
F、个贷客户;
G、高净值客户;
H、睡眠客户;
I、已流失客户;
2、微信群添加:需求分析及添加个人微信话术设计
A、自建群:兴趣爱好群、业务通知群、金融学习群、商圈群、单位群、沙龙群等;
B、参与群:商贸群、业主群、团购群、俱乐部群、亲子群等。
3、邀约电话拨打时添加:需求分析及添加微信话术设计
二、微信粉丝分类标记、制作档案
1、标签分类:业务标签、爱好标签、互动标签
2、微档案制作:FORM档案
三、微信粉丝互动流程
1、新微信好友通过过后第一条微信设计:感谢寒暄、自我介绍、价值展现、微信服务内容说明;
2、互动节奏--快速盘活
A、一对一:私信一周一次
B、一对多:朋友圈运营每天三个节点
四、微信粉丝导流变现
1、线上直接成交:抓爆款产品、抓时间节点、抓事件机会
2、线下导流见面:一对一沟通、一对多参加活动
3、反复导流变现:节奏安排、产品交叉营销
五、微信粉丝转介新客户
1、寻求转介机会:关系处理、产品获利、服务满意、活动场景、礼品刺激、感恩帮助
2、转介客户盘活流程:加微信、互动、导流见面、尝试成交、赢得信任、反复成交。
六、微信运营文案、内容编辑
1、一对一私信内容设计
A、产品营销服务微信---对产品亮点进行包装(FABE)
B、售中服务微信---幸福是对比出来的,一定要对产品收益进行具体描述且进行对比
C、高净值客户活动邀请微信---对活动亮点进行包装(至少三个亮点)
D、市场资讯、投资建议微信----可以做建议、不要加广告
E、客户关怀微信---回忆彼此共处的场景并详细描述其中的细节,并致以感恩、祝福
2、一对多微信三大模块运营体系:工作、专业、个人状态
A、工作:发广告不是工作,发通知也不叫工作; 晒工作内容设计和互动技巧:晒平台优势、晒团队个人荣誉、晒客户反馈见证、晒感恩客户、晒学习成长
B、专业:你看上去专业吗?
系统化专业知识呈现:理论讲解、市场分析、方案设计
理财案例分享:学会蹭热点、讲故事
互动问答游戏:增加曝光率,互动撩粉
C、个人状态:打造亲和力,立体温暖的个人形象。
七、小微客群--社群运营流程与要点
1、针对性建群
A、筛选群友、忠粉优先;
B、发送进群邀请
2、群内互动
A、抛话题;
B、抢红包;
C、送福利;
D、专业知识分享;
E、线上微沙龙
3、鼓励拉好友进群
A、定规则;
B、给奖励;
C、加新粉微信;
D、争取快速见面
4、积极变现
A、活动变现法;
B、利益引导法;
C、机会变现法;
D、情感变现法。
第二单元 小微客群电话营销及邀约见面
一、电话营销四个三原则
第一个“3”:准备三个邀约借口(白纸黑字话术设计);
第二个“3”:准备三套话题和异议处理话术;
第三个“3”:挣扎三次才准阵亡;
第四个“3”:拨打三次才放弃。
二、电话营销三要素
1、话术编排
2、语音语感
3、临场应变
三、一线万金--电话维护及营销技巧
1、电话营销准备
A、心态的准备; B、物品的准备; C、脚本的准备; D、资料分析:直接信息、间接信息
2、电话邀约
A、开场白:引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制 B、致电内容:以服务为切入点、以回馈为切入点 C、敲定时间 D、邀约后归档处理 E、邀约结束后续追踪措施 F、邀约电话异议处理话术
3、案例学习: A、邀约电话、短信话术 B、信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术 C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用 D、每日计划联络存量临界客户表使用
第三单元节 小微客群外拓获客及异业联盟 客群创新开拓模式--商圈异业联盟渠道客户开发流程
一、“商圈异业联盟”营销活动实施前流程
1、第一步:目标商圈选择;2、第二步:前期调研;3、第三步:制定互利方案;
4、第四步:商户拜访,沟通异业联盟;5、第五步:造势;6、第六步:客户筛选及邀约;
7、第七步:活动、物料准备;8、第八步:人员安排及分工;9、第九步:再次确认;10、第十步:等待营销活动的来临
二、“商圈异业联盟”营销活动实施中流程
1、第一步:活动进行前的准备工作 ;2、第二步:活动进行中的工作
三、“商圈异业联盟”营销活动实施后流程 1、第一步:线索记录及分配;2、第二步:客户跟进;3、第三步:活动跟踪及总结;4、第四步:经验推广
第四单元 小微客随缘获客流程
一、随缘获客开发流程
1、主动观察并选定有“眼缘”的人 2、拉近与对方的距离 3、创造与对方沟通的机会 4、索取名单和资料 5、为下次见面做好铺垫 6、持续经营
二、客户经营之交叉销售-捆绑客户,提高忠诚度
1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析 2、推出提高覆盖率的营销活动 3、全力推动目标业绩达成
三、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功
1、客户转介绍的步骤流程 2、客户转介绍的活动设计
第五单元 小微客群主动营销技能提升
一、顾问式营销流程
1、阶段一:关系建立
A、寻找共同话题----运用线索开启对话; B、寒暄的作用; C、巧用赞美技巧。
2、阶段二:获取信息 A、从内部与外部两种途径获取信息; B、找关键人的身边人。
3、阶段三:挖掘需求 A、客户需求的挖掘*技术; B、善用发问的技巧。
4、阶段四:客户经营 A、把握人性五大特点:创造峰终定律感受,打造忠诚客户; B、创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法:创新营销活动。
5、阶段五:产品展示 A、信贷产品与客户人生价值链接技巧; B、信贷产品解说FABE技巧。
6、阶段六:销售促成 A、销售促成七法; B、销售促成实战演练。
7、阶段七:异议处理 A、异议处理原则; B、异议处理话术训练。
8、阶段八:售后服务 A、售后服务带来重复消费; B、售后服务带来转介绍。
二、营销创新
1、金融服务四进活动五步曲 A、梳理资源,明确目标; B、了解信息,确定具体需求; C、找准“关键人物”,打开目标大门; D、采用多样形式,寻找合作机会; E、制定回访计划,延伸服务项目
2、回应客户的巧妙话术 A、“我不是你们银行的客户,不需要填写”; B、“我已经开过户了”; C、“你们银行能提供哪些服务?跟别家还不是一样!” D、“问卷填写好了,电话我就不留了”; E、“我不需要贷款”
3、行动与研讨: A、如何利用节日氛围拓展客户群? B、如何借助事件开展各类活动? C、还可以设计哪些创新、持续性的“微活动“来开发客户?
深度营销技巧提升