课程大纲：
心态调整与营销技能提升
课程收益：
? 了解金融趋势，认识银行业务发展科学性，明确职业意义
? 树立主动营销观念，了解主动营销策略
? 掌握销售面谈的实施运作手法及后续跟进技巧
课程内容：
第一单元 客户金融消费心理分析
一、金融市场趋势变化解析
1、金融脱媒现象；
2、跨界营销现象；
3、零距离营销；
4、互联网金融领域四大天王之战。
结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户； B、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。
二、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析
1、冰山模型
A、客户的金融需求； B、客户的心理需求。
2、把握人性五大特点：
A、人的感受都是对比来的； B、人的服务感受是跟期望值对比来的； C、选择性注意； D、人的本性上会被固定的事物打动； E、人本能的反应。
3、银行产品购买与客户人生规划的价值链接
A、现金规划； B、消费支出规划； C、教育规划； D、风险管理和保险规划； E、投资规划； F、退休养老规划； G、税收筹划； H、财产分配与传承规划。
第二单元 柜员转岗心态调整与必备技能
一、转型后职业心态调整
1、工作心态修炼
A、把工作当成自我实现的乐趣，把工作当作愉快的带薪学习 B、明确自己为谁工作 C、改掉拖延的恶习
2、沟通心态修炼
A、宽容他人就是宽容自己 B、学会推崇与赞美 C、发现自身的优势学习别人的长处
3、压力心态修炼
A、立下你的奋斗目标，分解你的行动目标 B、用理性和智慧的心态面对压力，学会缓压和发泄 C、遇到压力要做到“三个学会”
二、转型后营销能力速成必备三大能力
1、目标与自我管理： 吸引力法则、自我期许与心态建设；
2、量到质的突破： 走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升；
3、综合能力提升： 渠道、片区开发能力，营销活动组织策划运作能力。
第三单元 面谈及产品呈现技巧
一、 如何进行一次成功的开场？
1、 开场为什么会容易失败？
2、 如何让客户一下子记住你？ 自我介绍的技巧
3、如何让客户喜欢你？
寒暄与赞美的技巧
1、 如何降低客户的防卫心理？
道明本意的技巧
二、 如何有效探询客户的需求及消费心理？
1、 让客户讲出心里话提问的技巧
2、 刺激客户的表达欲望倾听技巧
3、 客户的行为会说话观察的技巧
4、 如何激发客户的隐形需求？*模型
S：现状问题打开局面，收集信息
P：难点问题帮助客户发现问题
I：确认性问题帮客户分析后果
N：示益性问题与产品链接
5、学员练习并编写话术模板
三、 如何通过价值呈现吸引客户？
1、 客户的购买满意度分析
2、 客户的需求点组合
3、 如何通过价值呈现切中客户核心利益点
四、运用成交技巧打中客户购买心理
1、客户的基本成交心理分析 2、基于客户心理的九大成交技巧
3、客户为什么会有不同意见？ 4、如何处理客户的不同意见？
第四单元 主动营销流程
一、发展关系客户建档、电话邀约激活
1、列名单
A、列出名单 B、制定接触计划：
反思：我之前是怎么制定客户联系计划的
C、间隔式接触 D、客户档案建立
现场实战操作：微信管户五步曲
2、发送服务通知短信
A、短信模块：明确身份、建立信任、解决方案、方案实施
案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
B、短信方式：客户认领、服务升级、活动告知
3、电话邀约
A、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制
B、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点
C、敲定时间
D、邀约后归档处理
E、邀约结束后续追踪措施
F、邀约电话异议处理话术
4、案例学习：
A、邀约电话、短信\微信话术
B、信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术
C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用
D、每日计划联络存量临界客户表使用
二、建立信任客户关系经营
1、建立良好客户关系的六大步骤 2、常用的客户关系维护方法
A、上门；B、超值；C、知识；D、情感；E、顾问式；F、交叉维护法。
3、19招帮你快速建立与客户的信赖感
三、引导需求产品呈现
1、客户对理财产品的五个心理需求； 2、客户家庭生命周期及其个人理财产品需求的影响；
3、找出客户的购买价值观； 4、影响客户做出购买决定的五种情感因素；
5、说服客户三步法。
四、解决问题销售促成
1、影响客户购买理财产品的要素分析；
2、理财产品介绍的七个技巧；
3、异议解除流程；
4、客户成交讯号分析；
5、有效成交方法；
6、成功转介。
现场演练：销售场景再现，服务营销流程演练
案例分析：不同客户各销售环节问题及解决方案
第六单元 主动营销实战演练通关
一、现场电话邀约实战演练
1、分行调取陌生客户名单
2、学员编写邀约话术
3、现场拨打客户电话进行邀约，并同步录音
4、瞿老师对通话录音进行点评并布置课后行动任务
二、现场面谈技巧实战演练
1、瞿老师下发演练营销场景
2、学员编写面谈销售话术
3、现场角色扮演、演练通关
4、瞿老师对面谈话术进行点评并布置课后行动任务
心态调整与营销技能提升
上一篇: 研发人员职业素养和发展规划
下一篇: 打造高能量管理者——研发管理者自我心力提升5项修炼
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
