课程大纲：
特色客群营销技能
课程收益：
了解金融趋势，认识银行业务发展科学性，明确职业意义
树立主动营销观念，了解主动营销策略
掌握销售面谈的实施运作手法及后续跟进技巧
课程内容：
第一单元 客户金融消费心理分析
一、金融市场趋势变化解析
1、金融脱媒现象；
2、跨界营销现象；
3、零距离营销；
4、互联网金融领域四大天王之战。
结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；
B、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。
二、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析
1、冰山模型
A、客户的金融需求；
B、客户的心理需求。
2、把握人性五大特点：
A、人的感受都是对比来的；
B、人的服务感受是跟期望值对比来的；
C、选择性注意；
D、人的本性上会被固定的事物打动；
E、人本能的反应。
第二单元主动营销流程
一、发展关系客户建档、电话邀约激活
1、列名单
A、列出名单
B、制定接触计划：
反思：我之前是怎么制定客户联系计划的
C、间隔式接触
D、客户档案建立
现场实战操作：微信管户五步曲
2、发送服务通知短信
A、短信模块：明确身份、建立信任、解决方案、方案实施
案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
B、短信方式：客户认领、服务升级、活动告知
3、电话邀约
A、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制
B、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点
C、敲定时间
D、邀约后归档处理
E、邀约结束后续追踪措施
F、邀约电话异议处理话术
4、案例学习：
A、邀约电话、短信\微信话术
B、信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术
C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用
D、每日计划联络存量临界客户表使用
二、建立信任客户关系经营
1、建立良好客户关系的六大步骤
2、常用的客户关系维护方法
A、上门；B、超值；C、知识；D、情感；E、顾问式；F、交叉维护法。
3、19招帮你快速建立与客户的信赖感
三、引导需求产品呈现
1、客户对理财产品的五个心理需求；
2、客户家庭生命周期及其个人理财产品需求的影响；
3、找出客户的购买价值观；
4、影响客户做出购买决定的五种情感因素；
5、说服客户三步法。
四、解决问题销售促成
1、影响客户购买理财产品的要素分析；
2、理财产品介绍的七个技巧；
3、异议解除流程；
4、客户成交讯号分析；
5、有效成交方法；
6、成功转介。
现场演练：销售场景再现，服务营销流程演练
案例分析：不同客户各销售环节问题及解决方案
第三单元资产配置与大客户营销
如何进行大客户营销？
1、大客户不同时期的关注点：
A、成长期、成熟期、沉淀期；
B、单身期、家庭期、养老期；
C、个性化关注点：个人资产与企业资产剥离、资产配置、资产传承、政策趋势、法律规范、债权债务。（案例分析）
2、大客户营销体系建立：
A、趋势改变：金融行业从单业经营到混业经营；
B、方式改变：从单险种销售到嵌入式销售--知识准备、工具准备、技能准备；
C、产品改变：从单一产品销售到产品组合销售；
D、模式改变：差异化销售，顾问式行销法。
3、大客户营销流程：
A、大客户接触技巧；
B、大客户面谈技巧；
C、促成技巧；
D、异议处理技巧；
E、创新售后服务带来转介绍。
4、后续经营：
A、双轮驱动模式；
B、三方联动模式；
C、资源共享--圈子文化构建。
第四单元特色客群营销
一、行外吸金场景营销标准话术：
A、行外吸金典型情境之一：理财产品客户
B、行外吸金典型情境之二：生意人客户
C、行外吸金典型情境之三：活期或代工客户
D、行外吸金典型情境之四：已签约客户
E、行外吸金典型情境之五：换卡客户
F、行外吸金典型情境之六：炒股客户
G、行外吸金典型情境之七：被高息诱惑
H、行外吸金典型情境之八：个贷客户
二、特色客群精准营销
1、亲子、女性、老年客群--金融服务体系建立
A、厅堂享尊贵
B、积分享好礼
C、购物享优惠
D、活动享快乐
E、生活享品质
2、商贸结算户
A、需求分析
B、异业联盟搭建
C、活动营销
3、代发工资户
A、需求分析
B、开发模式：路演、主题活动、沙龙、第二课堂
C、开发流程
特色客群营销技能
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