课程大纲：

银行渠道关系开发维护

【培训对象】
保险公司营销主管及渠道客户经理

【课程背景】
中国银行业快速发展，积累了大量客户资源以及掌握了客户资金引导使用的主动权，所以银行成为各种销售单关注的重要销售渠道，往往一家银行与多家保险公司签约合作，而且银保新政规定保险公司不能直接营销客户，在保险公司与银行的合作过程中，一直处于被动的局面，关系处理不到位、业绩不稳定、无法接触真正的客户，渠道客户经理仅仅是收单员，所以如何提升银行渠道客户经理的综合服务营销能力就显得尤为重要。
在银行渠道客户经理中是否经常存在这样的现象：
1、开门红业绩指标一年比一年高，感觉压力巨大；
2、大量银行客户资源无法再开发，业务得不到深度拓展；
3、公关成本节节攀升，但是仍然没有显著效果，很难打造忠诚关系。

【课程目标】
更加全面的了解银行，重新定位与银行合作模式。
掌握网点经营的关键人物、关键点
掌握让银行的客户变成自己的客户的有效方法和合作模式
掌握切实可行、实用的客户关系管理的方式与方法。

【课程大纲】
启发篇
提升渠道产能的重要因素
一、银行渠道开发重要性：
1、没有永恒的友谊，只有永恒的利益：
渠道选择你的三大理由：计价、人、产品
2、渠道是接触客户的重要中介：
A、客户银行消费心理分析；
B、重点客户分析：柜面客户是“银”，系统客户是“金”；
C、批量客户开发、影响力中心：银行就是收费站。
二、了解银行渠道需求--金融市场趋势变化解析
1、主动营销是趋势：打造O2O模式；
2、得零售者得天下：从分期业务开始；
3、做一个金融网红：粉丝经济；
4、学会活动营销：互联网时代，批量营销威力大。
三、开门红银行渠道产能提升策略
1、客户策略：一手抓存量、一手抓新增
2、业务模式：请进来、走出去、手拉手\一对一、一对多
3、产品策略：钩子产品、重点产品、资产配置
4、队伍策略：给方向、教方法、督过程
5、考核与评估策略：绩效机制是核心，激励方案是补充

实战篇渠道关系开发维护
渠道拓展开发技能提升
一、资源筛选--打造标杆网点：
1、标杆网点意义：
2、标杆网点特征：
3、打造标杆网点五步曲：
二、开门红网点氛围营造致胜法：
1、氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作
2、方案氛围营造：
A、方案制作要点：方案达成目标、针对对象、业务节奏掌握、成本控制、效应*化（案例）；
B、方案推进要点：启动不等于宣读、过程胜于结果、目标要分解、追踪方式多样化。
3、培训氛围营造：
A、网点培训日常化：设置培训规划，技能、心态、产品；
B、树立自身培训品牌：赢得尊重；
C、培训形式多样化：班前班后会，一对一培训辅导，趣味培训、户外培训
4、荣誉体系氛围营造：
A、季度之星、周*、月*等打造绩优文化；
B、表扬信、贺报、通告：其实人人都有荣誉感；
C、要借助银行内部荣誉体系：行长荣誉宴、短信平台。
5、情感氛围营造：
A、建立网点关系网（了解银行人员的信息）：通讯录、微信、邮件、照片的收集；
B、生日、家庭纪念日、特殊关爱（实例）
C、小活动凝聚人心。

实战篇开门红高净值客户关系维护及营销技能提升
一、开门红大单客户顾问式营销流程
1、发展关系：
A、客户分类：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户
B、邀约技巧：面对面、电话、邮件、信件、创新邀约
2、建立信任
A、高效沟通技巧：说、听、观察技巧；
B、服务营销技巧。
3、引导需求
A、KYC技巧；
B、*技巧
4、解决问题
A、FABE技巧；
B、异议处理技巧；
C、增加产品覆盖率
组合营销运用资产配置的策略
二、开门红大单客户顾问式营销技巧--如何进行一次成功的开场？
1、开场为什么会容易失败？
2、如何让客户一下子记住你？
自我介绍的技巧
3、如何让客户喜欢你？
寒暄与赞美的技巧
三、如何有效探询客户的需求及消费心理？
1、让客户讲出心里话提问的技巧
2、刺激客户的表达欲望倾听技巧
3、客户的行为会说话观察的技巧
4、如何激发客户的隐形需求？*模型
5、学员练习并编写话术模板
四、如何通过价值呈现吸引客户？
1、客户的购买满意度分析
2、客户的需求点组合
3、如何通过价值呈现切中客户核心利益点
五、理财产品的剖析与话术拟定
1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
3、透过资产配置介绍产品
4、金融产品销售中的构图技巧
六、促成销售
1、识别客户的购买信号
2、促成销售的常用方法
3、促成销售的话术设计
4、引发客户转介绍
七、顾问式协销大单营销技巧
1、协同行长精准营销大客户
2、协同理财经理精准营销大客户
3、协同网点精准营销老客户加保
4、协同网点举办营销活动精准营销大客户
八、客户分层管理与维护
1、客户关系维护技巧
A、日常情感关怀
B、建立信息沟通机制
C、产品跟进与服务
D、举办客户活动
2、客户转介绍
A、有需求
B、有能力
C、有意愿
D、有对比
3、塑造尊贵，执行客户升级计划
A、策划专项活动：VIP专属理财计划
B、资产配置，帮助客户做好投资规划
C、交叉销售：财富管理与负债管理
D、关心客户，而不只是关心客户的钱

银行渠道关系开发维护