课程大纲：
创新营销人才塑造
课程收益：
了解金融趋势，明确职业意义
树立主动营销观念，了解主动营销策略：一对一、一对多
六项能力塑造--客户分层管理、电话营销、微信营销、销售面谈、活动策划、网格化营销
课程内容：
第一单元 金融市场分析
一、金融市场趋势变化解析
1、主动营销是趋势：盘活存量，打造O2O模式；
2、得零售者得天下：得长尾客户得存款、得中高端客户得中收；
3、做一个金融网红：粉丝经济；
4、学会活动营销：互联网时代，批量营销威力大。
结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；
B、销售模式创新转型：顾问式销售、零距离营销。
二、银行网点定位变迁
1、交易中心；2、营销中心；3、体验中心
三、新思维一：网点发展方向
1、定位特色化；2、服务体验化；3、营销社区化；4、管理规范化
四、新思维二：客户经营
1、批量获客；2、分层管理；3、分类经营；4、盘活有序；5、维护有度
第二单元 创新营销人才塑造--心态建设与价值定位
一、创新营销人才心态调整
1、工作中三种心态表现
A、忧虑心态阳光心态
B、消极心态积极心态
C、拖拉心态主动心态
2、工作心态修炼
A、把工作当成自我实现的乐趣，把工作当作愉快的带薪学习
B、明确自己为谁工作
C、改掉拖延的恶习
二、职业激情塑造--我和工作有个约会
1、工作激情自我检验问卷；
小组研讨：工作中缺乏激情的原因
2、怎样富有激情地工作：
A、调整心态，乐观自信；
B、明确目标，坚持到底；
C、正视自己的问题；
D、认识工作的价值；
E、与工作谈一场恋爱；
F、与富有激情的人交朋友；
G、学会热爱“麻烦”；
H、把幽默带到工作中；
I、不是工作塑造人，而是人塑造工作
三、创新营销人才六项能力塑造
客户分层管理、电话营销、微信营销、销售面谈、活动策划、网格化营销
第三单元 创新营销人才塑造--客户关系维护
一、空中电波--短信维护及营销
1、短信营销6大秘诀
A、节日问候与促销相结合
B、促销性短信勿频繁
C、短信语言需精炼、准确和风趣
D、勿忘称呼和落款签名也是很重要的内容
E、发送对象针对性强，效果更佳
F、服务和销售的敲门砖短信
2、短信营销流程
A、分析产品，明确目标客户
B、查找目标客群
C、短信编辑
二、一线万金--电话维护及营销
1、电话营销准备
A、心态的准备；
B、物品的准备；
C、脚本的准备；
D、资料分析：直接信息、间接信息
2、电话邀约
A、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制
B、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点
C、敲定时间
D、邀约后归档处理
E、邀约结束后续追踪措施
F、邀约电话异议处理话术
3、案例学习：
A、邀约电话、短信\微信话术
B、信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术
C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用
D、每日计划联络存量临界客户表使用
三、用户连接--微信维护及营销
1、分层管户--微信管户五步曲
A、持续获得微信好友
B、好友、画像贴标签
C、接触，完善资料
D、好友分类
E、服务切入讲理财
2、朋友圈背后的心理与信息
3、微信渠道价值信息筛选方法
A、照片信息
B、地点信息
C、心情信息
3、朋友圈营销8大误区
A、全是产品宣传
B、分享的内容什么都有就是没有自己，没有互动，不赞不评论
C、废话多，内容过长
D、文学气息太重，难懂，发干货时，专业术语使用频繁
E、相同场景小视频刷屏
F、每天动态更新过于频繁
G、转发虚假、不实的内容
H、正能量、负能量过头、出现偏激的观点
第四单元 创新营销人才塑造--实战演练
一、爆破营销、团队协作室内拓展
二、短信、电话、微信营销话术撰写
1、创新短信：认养短信、售前产品介绍短信、投资理财知识短信、产品收益短信、节假日问候短信；
2、电话话术：认养、回馈、服务、活动、产品电话话术撰写
3、微信营销：微档案制作、朋友圈情感曝光操作、知识分享创作、微信广告创作
第五单元 创新营销人才塑造--销售面谈
一、引导需求痛点挖掘
1、客户的需求分析：金融需求、心理需求
2、需求挖掘心法：把握人性五大特点
3、激发需求的方法类比、引导、诱惑、恐惧
4、激发客户需求的案例行外吸金
A、行外吸金典型情境之一：理财产品客户
B、行外吸金典型情境之二：生意人客户
C、行外吸金典型情境之三：活期或代工客户
D、行外吸金典型情境之四：已签约客户
E、行外吸金典型情境之五：换卡客户
F、行外吸金典型情境之六：炒股客户
G、行外吸金典型情境之七：被高息诱惑
H、行外吸金典型情境之八：个贷客户
二、具象化说明--产品展示
1、产品展示的形式
2、产品展示的KISS原则
3、产品展示中产品卖点与客户需求对接
实操练习：不同产品展示
三、解决问题销售促成
1、影响客户购买理财产品的要素分析；
2、理财产品介绍的七个技巧；
3、异议解除流程；
4、客户成交讯号分析；
5、有效成交方法；
6、成功转介。
现场演练：销售场景再现，服务营销流程演练
案例分析：不同客户各销售环节问题及解决方案
第六单元个人客户经理主动营销技能提升--营销活动策划
一、有效营销活动成功三要素
1、方案策划设计
2、活动组织实施
3、过程控制督导
二、有效营销活动策划组织五步骤
1、步骤一：策划调研与分析
2、步骤二：明确定位和目标、确定对象
3、步骤三：方案设计和制作
4、步骤四：活动实施、推进、跟踪、控制
5、步骤五：评估和总结
三、有效营销活动策划方案设计与制作
1、制作营销活动策划方案的一般原则：意图明确、目标实现、方便操作、成本*
2、制作营销活动策划方案的一般流程：
A、市场调研、分析形势：市场环境、竞争对手、客户需求、行业政策
B、设定目标
C、寻找兴奋点
D、预估成本：固定成本、可变成本
E、起草方案
F、征求意见
G、修改审批
第七单元客户经理营销沙龙活动组织运作
一、营销活动沙龙实施之622法则：活动前准备前6步
1、精心策划
2、宣导包装
A、主讲包装--专业、权威
B、会场包装--高档、品味
C、时间包装--特殊意义
E、对内：会议、PPT、微信公众平台、短信、易企秀
F、对外：微信公众平台、短信、易企秀
【练习】对内宣导、对外宣导方案制定
3、严格训练
A、客户筛选
B、电话邀约或递送邀请函
4、密集跟踪行事历执行手册
5、客户回访邀约三次确认
6、分工准备功能小组设计原理
【练习】分工练习
二、活动中执行3步
1、客户入场
2、现场环节互动
3、沟通促成
三、活动后落实2步
1、总结会(现场总结会、会后追踪、会后分析)
2、后续五大跟踪点
四、常见问题及解决
第八单元创新营销人才塑造----营销活动策划实战
一、厅堂微沙演练
二、营销活动方案设计宣讲
第九单元创新营销人才塑造--厅堂联动营销、外拓营销
模块一：厅堂策略流量客户他行存款策反
一、银行厅堂营销关键岗位营销优劣势分析
1、不同岗位的分工与定位：柜员、大堂经理、个人客户经理
A、销售优势、劣势、定位与分工
B、销售对象、关键点、销售方法
2、厅堂营销的特点分析：快速、转介、易点切入、联动
二、营业厅合理布局--合理管理客户动线
1、临街氛围营造；
2、网点入口氛围营造；
3、柜面氛围营造；
4、贵宾室氛围营造；
5、外围造势。
三、各区域营销布局到位--“六到位”
1、网点门口区域营销重点
2、网点等候区的营销重点
3、网点柜面的营销重点
4、自助银行区的营销重点
5、网点填单区的营销重点
6、网点贵宾区的营销重点
四、营销氛围营造--“感官”营销策略
1、硬件：厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务；
2、软件：员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛围营造服务。
五、厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力
1、五大关键岗位职责确定：大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、贵宾理财经理、营业部经理；
2、各岗位五大关键指标确定：关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具；
3、多岗位联动策反客户他行存款技巧。
六、营销关键技巧--望闻问切验
1、客户识别技巧
2、需求挖掘的技巧
3、营销切入点的寻找
4、客户信息搜集技巧
模块二：外部客户策略多种渠道新增获客
一、片区开发获客
1、片区调研
A、确定重点企业、商户、社区；
B、摸清客户类型、资源状况；
C、收集客户详细资料；
D、了解片区内同业渗入的情况；
E、确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；
2、片区开发活动设计设施步骤
A、活动组织策划
B、关键人联络沟通
C、活动预热造势
D、活动现场实施
E、活动后续跟进
二、代发工资单位开拓的一般性流程及实战要点
1、选定代发工资单位：重点代发工资单位选定
研讨：代发工资单位分级评估
2、协作邀约拜访：拜访前准备、设计互利方案、预约拜访
3、协作合作洽谈：了解需求、匹配资源、确定双方职责、合作形式
A、代发工资单位合作洽谈重点因素：利益共同点、筹码、策略路线、替代性解决方案、
B、流程：准备、开局破冰、摸底判断、传递价值（正向、负向）、讨价还价、突破僵局、促成决策
4、合作实施：合作流程实施
5、合作延续：深挖价值、追踪营销
三、商圈外拓活动营销：
第一步：前期调研、品牌宣传；
第二步：了解客户和竞争对手的促销策略及促销方案；
第三步：确定主题、目标客户群、活动内容、时间、地点；
第四步：编写活动策划方案；
第五步：内部宣贯，岗位分配；
第六步：实施方案，现场组织推动，监督、指挥、协调和沟通；
第七步：总结评估，后续持续跟进。
四、第三方合作活动营销：
1、合作单位分类评级；
2、合作准备：调研、资料收集、心态、礼仪；
3、互利方案制作；
4、关键人物关系建立、拜访；
5、活动洽谈；
6、活动实施；
7、活动总结反馈，后续方案套接。
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