课程大纲：
厅堂联动营销管理
课程收益：
了解金融趋势，认识银行发展科学性，明确职业意义
抓好网点团队厅堂营销管理三要素：时间、目标、过程
追踪大于激励：过程督导与目标管理
立足厅堂，做好阵地管理
授课对象：
厅堂主管
课程大纲
第一单元 网点厅堂联动营销管理流程要点
一、网点定位：客户定位、业务定位、功能定位、资源配置优化、经营策略定位
案例分析：主题网点儿童金融专业网点、老年主题网点
二、资源配置及功能分区：资源配置向潜力客户倾斜、功能分区具象化、向高价值贡献客户倾斜
小组研讨：如何让你的网点厅堂亮起来
三、网点氛围营造：
1、硬件：厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务；
2、软件：员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛围营造服务。
小组研讨：标杆员工成长手册制作
四、网点岗位设置、职责分配：
1、五大关键岗位职责确定：大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、贵宾理财经理、营业部经理；
2、各岗位五大关键指标确定：关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具。
小组研讨：各岗位关键指标分解表制作
五、网点厅堂服务营销：
1、服务营销核心要素及重要性分析；
2、网点打造流程化销售要点：发现客户、建立信任、激发需求、产品展示、异议处理、销售促成、客户跟踪。
现场情境演练：联动营销、转接输送。
六、客户管理：
1、流程：建立客户信任、核心产品营销、打造忠诚客户
2、细化管理要点：到访客户、意向客户、存量客户、片区客户。
小组研讨：网点营销队伍客户管理督导流程
七、日常管理：
1、网点日常管理流程分解：晨夕会、三巡两示范；
2、各步骤管理要点：晨会、夕会、三巡两示范。
八、追踪方式：
1、网点早夕会经营；
2、沟通面谈；
3、业务技能辅导
4、电话追踪；
5、领导陪防追踪；
6、短信\微信追踪；
7、方案入围进度追踪；
8、会议分析；
9、检查误差。
九、厅堂营销管理工具
1、厅堂六看指标管理表；
2、柜员营销工作日志管理；
3、大堂经理营销工作日志管理；
4、客户经理营销工作日志管理；
5、电话营销管理表；
6、厅堂营销巡检表；
7、标准例会管理表。
第二单元 厅堂联动营销岗位职责与技能提升
一、银行厅堂营销关键岗位营销优劣势分析
1、不同岗位的分工与定位：柜员、大堂经理、客户经理
A、销售优势、劣势、定位与分工
B、销售对象、关键点、销售方法
2、厅堂营销的特点分析：快速、转介、易点切入、联动
二、大堂经理联动营销关键职责--大堂经理服务销售规范及标准话术
1、迎接客户：协助客户取号、告知客户大概等候时间
2、识别、引导、分流：
3、大堂营销和客户挖掘：发现客户、产品营销、协助业务办理、介绍电子渠道；
4、大堂管理：秩序管理、客户管理、设施管理、处理客户咨询
5、有效转介：个人高端客户转介、公司金融客户转介；
6、投诉处理：接待客户、有效聆听、确认投诉内容、提供解决方案。
三、柜员联动营销关键职责柜员服务销售规范及标准话术
1、火眼金睛 找准客户客户识别（话术演练）
A、站相迎；B、笑相问；C、礼貌接；D、及时办；E、巧推荐；F、提醒递：G、目相送
2、一句话营销（话术演练）
A、柜台： 您好，您的资金长时间放在活期的话…
B、柜台： 您好，您存了很多笔定期吧？…
C、柜台： 您好，您应该刚工作不久吧？您以前有了解过理财吗？….
D、柜台： 您好，请问您的资金放在活期里流动性大吗？如果不大的话可以考虑一下我们的理财产品。….
E、柜台： 您好，请问您炒股吗？….
F、柜台： 张总，最近基金涨得不错，您以前买的赚了吗？….
G、柜台： 您有没有想过炒黄金呢？现在黄金的涨势不错哦！…
H、柜台： 您好，您存这么多钱，有没有想过配置点理财呢？
I、柜台： 李姐您好，最近油价又涨了吧？…
J、柜台： 您好，您好像经常会来柜台办理转账汇款的业务吧…
K、柜台： 您好，上次不是给您开通了网上银行吗，您怎么还是到银行来转账呢？是不是网银出了什么问题？
L、柜台： 您好，您好像经常过来办理业务，是住这边吧？…
M、柜台： 您好，请问您是否开通了我行的基金定投？…
3、服务周到 各就各位--引导分流（话术演练）
四、客户经理联动营销关键职责客户经理服务销售规范及标准话术
1、 帮助客户判断市场
A、目前的状况适合买什么样的个金产品
现状分析：金融需求、家庭情况、人生规划
B、建立客户对市场和产品的信心
C、熟悉产品的三个层次
a、熟记产品卖点框架；b、精准匹配目标客户；c、多向思维看产品
2、理财产品的剖析与话术拟定
A、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
B、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
C、透过资产配置介绍产品
D、金融产品销售中的构图技巧
3、找不同产品卖点进行销售?
案例一：投资基金的收益
案例二：投资贵金属的收益
案例三：购买保险的收益
案例四：借记卡、信用卡等
五、一对多联动营销厅堂微沙
1、开展时间：
2、开展时机
3、宣讲对象：
4、主持人安排：
5、准备工作：
6、宣讲流程：
7、宣讲话术：
8、注意事项。
第三单元 厅堂联动营销管理通关演练
一、营销型晨会通关演练
1、小组通关
2、PK赛
3、老师点评
二、联动营销面谈话术通关演练
1、小组通关
2、PK赛
3、老师点评
三、厅堂微沙通关演练
1、小组通关
2、PK赛
3、老师点评
厅堂联动营销管理
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