课程大纲：
营销技巧组织策划
课程收益：
了解金融趋势，明确职业意义
树立主动营销观念，了解主动营销策略：一对一、一对多
掌握营销活动策划、组织的关键要素与操作流程
掌握厅堂微沙的策划组织讲解
课程内容：
第一单元 金融市场分析
一、金融市场趋势变化解析
1、主动营销是趋势：盘活存量，打造O2O模式；
2、得零售者得天下：从分期业务开始；
3、做一个金融网红：粉丝经济；
4、学会活动营销：互联网时代，批量营销威力大。
结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；
B、销售模式创新转型：顾问式销售、零距离营销。
二、银行网点定位变迁
1、交易中心；2、营销中心；3、体验中心
三、新思维一：网点发展方向
1、定位特色化；2、服务体验化；3、营销社区化；4、管理规范化
四、新思维二：客户经营
1、批量获客；2、分层管理；3、分类经营；4、盘活有序；5、维护有度
第二单元 客户经理心态建设与价值定位
一、转岗后客户经理心态调整
1、工作中三种心态表现
A、忧虑心态阳光心态
B、消极心态积极心态
C、拖拉心态主动心态
2、工作心态修炼
A、把工作当成自我实现的乐趣，把工作当作愉快的带薪学习
B、明确自己为谁工作
C、改掉拖延的恶习
二、转岗后客户经理情绪与压力管理
1、 享受过程
2、 活在当下
3、 情感独立
4、 学会感恩
5、 福由心造
6、 学会弯曲
三、职业激情塑造--我和工作有个约会
1、工作激情自我检验问卷；
小组研讨：工作中缺乏激情的原因
2、怎样富有激情地工作：
A、调整心态，乐观自信；
B、明确目标，坚持到底；
C、正视自己的问题；
D、认识工作的价值；
E、与工作谈一场恋爱；
F、与富有激情的人交朋友；
G、学会热爱“麻烦”；
H、把幽默带到工作中；
I、不是工作塑造人，而是人塑造工作
四、客户经理本职工作
1、产品营销；2、方案设计；3、客户拓展；4、关系维护；5、异议处理；6、数据分析；7、活动策划第二
五、客户经理高效沟通洽谈技巧
1、说、听、观察的技巧训练
2、赞美贯穿始终；
3、有效发问；
4、沟通洽谈四要：同理心建立、优惠原则、言辞得当、赞美
5、沟通洽谈四不要：太专业、太多话、太模棱两可、过度施压
第三单元 客户经理主动营销技能提升
一、发展关系--主顾开拓、邀约激活
1、列名单
A、列出名单
B、制定接触计划：
反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的
C、间隔式接触
D、客户档案建立
2、发送服务通知短信
A、短信模块：明确身份、建立信任、解决方案、方案实施
案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
B、短信方式：客户认领、服务升级、活动告知
3、电话邀约
A、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制
B、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点
C、敲定时间
D、邀约后归档处理
E、邀约结束后续追踪措施
F、邀约电话异议处理话术
4、案例学习：
A、邀约电话、短信\微信话术
B、信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术
C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用
D、每日计划联络存量临界客户表使用
二、建立信任客户关系经营
1、建立良好客户关系的六大步骤
2、常用的客户关系维护方法
A、上门；B、超值；C、知识；D、情感；E、顾问式；F、交叉维护法。
3、19招帮你快速建立与客户的信赖感
三、引导需求产品呈现
1、客户对理财产品的五个心理需求；
2、客户家庭生命周期及其个人理财产品需求的影响；
3、找出客户的购买价值观；
4、影响客户做出购买决定的五种情感因素；
5、说服客户三步法。
四、解决问题销售促成
1、影响客户购买理财产品的要素分析；
2、理财产品介绍的七个技巧；
3、异议解除流程；
4、客户成交讯号分析；
5、有效成交方法；
6、成功转介。
现场演练：销售场景再现，服务营销流程演练
案例分析：不同客户各销售环节问题及解决方案
第四单元 实战演练、现场辅导
每个小组的学员，根据老师下发的课题（竞赛课题预演）在小组内演练和角色扮演，组内其他成员负责点评和纠偏，瞿老师进行各小组间的巡回指导，每个小组派出代表演练场景进行PK，老师与其他小组点评。
实操练习话题：
1、张女士，公务员，35岁，年收入12万元左右，关系一般，通过*技巧挖掘需求，运用FABE法导入产品，销售信用贷款，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。
2、李先生，大型企业销售总监，40岁，朋友介绍认识，通过标准普尔家庭资产配置图挖掘投资需求，运用FABE法导入产品，销售基金产品，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。
3、刘奶奶，退休干部，58岁，每月退休金2500元左右，儿子每年给她孝敬钱2万元左右，除此之外，她有50多万元的国债及定期存款，每当国债发行时，常来网点询问，与你较熟，曾经进行过理财推介，未接受，通过挖掘养老需求，运用FABE法导入产品，销售黄金产品，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。
4、何美人，26岁，代发薪公司财务人员，爱打扮，幻想嫁入豪门，通过*技巧挖掘，运FABE法导入产品，销售基金定投产品，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。
5、胡医生，整形医生，39岁，经常出外诊，有额外收入，有基金、保险、美元、黄金投资，稳健型客户，通过标准普尔家庭资产配置图挖掘，运用FABE法法，销售基金定投，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。
6、周土豪，拆迁户，建筑包头，45岁，文化素养较低，无理财观念，通过*技巧挖掘，运用FABE法导入产品，销售短期理财产品，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。
7、顾总，工厂厂长，50岁，通过保险需求诊断挖掘需求，运用FABE法导入产品，销售养老保险产品，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。
8、刘女士，家庭主妇，37岁，儿子12岁，通过*法挖掘教育需求，运用FABE法导入产品，销售基金定投，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。
第五单元客户经理营销活动策划
一、有效营销活动成功三要素
1、方案策划设计
2、活动组织实施
3、过程控制督导
二、有效营销活动策划组织五步骤
1、步骤一：策划调研与分析
2、步骤二：明确定位和目标、确定对象
3、步骤三：方案设计和制作
4、步骤四：活动实施、推进、跟踪、控制
5、步骤五：评估和总结
三、有效营销活动策划方案设计与制作
1、制作营销活动策划方案的一般原则：意图明确、目标实现、方便操作、成本*
2、制作营销活动策划方案的一般流程：
A、市场调研、分析形势：市场环境、竞争对手、客户需求、行业政策
B、设定目标
C、寻找兴奋点
D、预估成本：固定成本、可变成本
E、起草方案
F、征求意见
G、修改审批
第六单元客户经理营销沙龙活动组织运作
一、营销活动沙龙实施之622法则：活动前准备前6步
1、精心策划
2、宣导包装
A、主讲包装--专业、权威
B、会场包装--高档、品味
C、时间包装--特殊意义
E、对内：会议、PPT、微信公众平台、短信、易企秀
F、对外：微信公众平台、短信、易企秀
【练习】对内宣导、对外宣导方案制定
3、严格训练
A、客户筛选
B、电话邀约或递送邀请函
4、密集跟踪行事历执行手册
5、客户回访邀约三次确认
6、分工准备功能小组设计原理
【练习】分工练习
二、活动中执行3步
1、客户入场
2、现场环节互动
3、沟通促成
三、活动后落实2步
1、总结会(现场总结会、会后追踪、会后分析)
2、后续五大跟踪点
四、常见问题及解决
营销技巧组织策划
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