课程大纲：

应收回款技巧培训

【课程背景】
随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：
1、在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨
2、销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足
3、销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法
4、销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了
如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。
为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。

【课程收益】
-明确销售人员的角色定位
-阐明收款工作在销售工作内容中的重要性
-告知销售人员应收账款产生的原因
-让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项
-协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法

【课程对象】
销售人员，销售经理

【课程大纲】
-前言
-灵魂三问
-我们能承受多大规模的应收账款？
-客户的风险有哪些？
-如何识别客户风险并有效降低风险？
-课程目标
-销售人员的角色定位
-关于应收账款
-为什么会产生应收账款
-应收账款的两大特点
-账款逾期带来的损失
-账款逾期对利润的影响
-应收逾期的原因有哪些？
-案例分析：机电公司应收欠款
-应收账款客户的4大类型
-欠款原因分析示意图
-客户拒付借口有哪些
-面谈催收逾期三部曲
-面谈前：催收准备
-账款资料
-摸清人脉
-催收原则
-催收六字诀
-讨论：如何预约客户？
-面谈中：催收流程
-营造氛围
-PMP原则
-情景演练：营造氛围
-客户常见六大躲债奇招
-客户四大托词及应对方案
-催收异议的处理原则：LSCP法则
-倾听
-理解
-提出方案
-情景演练：催收现场话术应对
-催收六大情景应对方案
-面谈后：跟进工作
-达成协议处理方案
-未达成协议处理方案
-如何避免产生应收逾期
-识别客户风险等级
-企业性质
-行业特征
-财务因素
-讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？
-应收账款跟踪管理
-建立合理应收流程
-应收账款管理工具
-公司债权保障方案
-合同、发票、收货单、对账单……
-信用评估的技术与方法

应收回款技巧培训