课程大纲：
银保老客户二次开发
课程收益：
重新认识保险的意义与功用，回归保险本源
期交系统化运作解析：氛围营造、节奏把握、细节落地、文化建设、活动支持
认识到银保老客户二次开发的重要性并掌握核心技能
课程内容：
第一单元 重新认识期交与二开的意义
一、 多问自己几个为什么？
1、客户为什么需要保险？
2、老客户为什么需要期交保险？
3、我为什么要营销期交保险和做老客户二次开发？
4、怎样才能做好期交保险营销和做老客户二次开发？
二、 期交是行业之本
1、人生中会经历哪些风险？
A、走的太早；B、病的不巧；C、学的太好；D、活的太老；E、赚的太多
2、保险是什么？
A、帮助您创造大量的、急用的现金流。（保障类）
B、帮助您创造持续的、稳定的现金流。（理财类）
3、保险是风险管理的工具，期交是回归寿险本质的要求
案例解析--人生必备的七张保单
三、期交是立业之根
1、锁定客户的法宝用期交产品满足客户的需求
A、风险保障；B、稳健投资；C、财务规划
2、未来二次开发客户经理定位与发展
A、对存量老客户进行有效维护与开发，塑造公司品牌
B、运用期交保险配置为老客户进行有效财富管理
C、通过对客户需求的财富管理模式与维护提升，打造忠诚客户
第二单元资产配置与期交营销
一、如何进行老客户营销？
1、老客户不同时期的关注点：
A、成长期、成熟期、沉淀期；
B、单身期、家庭期、养老期；
C、个性化关注点：个人资产与企业资产剥离、资产配置、资产传承、政策趋势、法律规范、债权债务。（案例分析）
2、老客户营销体系建立：
A、趋势改变：金融保险行业从单业经营到混业经营；
B、方式改变：从单险种销售到嵌入式销售--知识准备、工具准备、技能准备；
C、产品改变：从单一产品销售到产品组合销售；
D、模式改变：差异化销售，顾问式行销法。
3、老客户营销流程：
A、老客户接触技巧；
B、老客户面谈技巧；
C、促成技巧；
D、异议处理技巧；
E、创新售后服务带来转介绍。
4、后续经营：
A、空中电波--短信
B、一线万金--电话
C、用户连接--微信
二、读懂你的保险客户
1、八大类型与营销对策（含演练）
2、银保大客户分类与个性化营销话术（含演练）
A、根据所办业务分类
B、根据根据理财习惯特征分类
C、按照性格分类
D、按照年龄层次分类
3、客户类型及理财特征分析
4、目标客户挖掘
三、安抚保险受伤客户（含演练）
1、承认并倾听
2、学会提问
3、主要功能法
4、附加利益法
5、二次营销
四、保险资产配置八步教学法（含演练）
1、客户基本资料分析
2、家庭财务健康状况检查
3、风险管理分析
4、子女教育规划
5、退休养老规划
6、保值投资规划
7、总结
8、制作规划方案
五、用保险对接客户需求
1、对接三大综合需求
2、对接客户三大金融需求
A、流动性
B、安全性
C、收益性
3、七类保险客户的非金融需求发掘与营销方案（含短信营销、电话邀约与面谈技巧，分组情景演练与点评）
A、老板不好当三大烦恼
B、移民万万税
C、富过三代
D、我是公务员
E、白领好辛苦
F、防儿养老
G、婚姻法的烦恼
4、高端保险营销
A、保险四大功能秀
B、香港保险的秘密
六、保险营销常见客户问题与异议处理（含话术通关）
1、我不理财
2、别跟我说保险
3、保险是骗人的
4、我已经买了
5、我用不着保险
6、我有社保，不需要
7、死了才赔没意思
8、保险收益太低，没兴趣
9、没钱买保险
10、保险公司我有熟人,我跟他买
银保老客户二次开发
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