课程大纲：

销售团队辅导培训

【课程背景】
企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：
中层管理者抱怨说：
1、小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？
2、小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？
3、小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？
销售人员抱怨说：
1、我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？
2、我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？
如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。

【课程收益】
-了解销售能力技能树
-掌握销售沟通技巧
-学会如何观察下属的工作表现
-知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力
-从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况

【课程对象】
销售团队负责人

【课程大纲】
1、前言部分
-对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题

2、如何才是一位好的辅导者
-销售管理者的角色
-为什么要做好辅导者？1 1＞2
-讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质
-辅导内容（销售人员技能树）
-产品知识
-特征和利益
-知识应用
-现有资源情况
-竞品信息
-销售拜访技巧及销售流程回顾
-访前
-访前准备
-访中
-营造氛围
-了解需求
-解疑答惑
-达成协议
-访后
-后续执行
实战演练：销售技巧实战演练
-客户知识
-行业知识
-客户管理结构
-客户部门
-客户职位信息

3、如何了解被辅导人员拜访表现
-业务拜访种类
-联合拜访
-辅导拜访
-协助拜访的方法
-观察式拜访
-支援式拜访
-示范式拜访
-拜访辅导三要素
-辅导内容
-细节观察
-销售问什么
-客户说什么
-销售怎么回答
-辅导准备
话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？

4、辅导对话三部曲
-辅导前准备
-沟通主题
-沟通的两个方面
-销售继续保持的方面（3点优点）
-销售需要改进的方面（2点缺点）
-改善方案
-辅导诊断
-销售过程诊断
-说明讨论主题
-回顾拜访过程
-引导销售找到自己的改善点
-过程诊断方法：寻问
-问的类型
-开放式寻问
-封闭式寻问
-问的目的
-了解被辅导者者观点
-引发被辅导者思考
-锁定改善点
-黄金三问
-表达自己观点
-何时表达
-如何表达
-均衡表达
-制定后续改进计划
-制定计划的原因
-利益
-行动计划细节
-WHAT（具体作什么）
-WHO（谁做）
-WHEN（何时做）
-RESOURCES(所需资源)
实战演练：如何与销售人员做辅导沟通

5、辅导对象的分析
-四象限法则
-不同类型被辅导这应该如何辅导
-缺乏积极性
-独行侠式
-牢骚满腹
-骄傲自满
-有心理压力的

6、课后行动
-梳理专业销售人员能力树
-制定团队成员辅导计划表
-制动符合SMART原则辅导计划

销售团队辅导培训