课程大纲：

渠道销售人员培训

【课程背景】
由于经销商和厂家之间的买卖式合作关系，造成厂商之间的对很多市场行为和问题的看法和理解不对称。因而会导致很多销售人员觉得经销商难管理，经销商觉得厂家的支持和服务力度不够等诸多问题。
那么，面对市场上越来越严重的“产品同质化、营销同质化、品牌同质化”的现象，我们的企业和销售团对应该要如何才能更好管理好经销商，更好帮助经销商提升销量拓展市场呢？如上的种种问题都将通过本次课程得到很好的解决。
本课程主要是为了解决如下的几个问题：
1、如何开发优质的经销商？
2、合作初期，经销商的信心难以建立，如何协助经销商建立信心？
3、经销商总是没完没了的跟厂家要费用怎么办？
4、经销商固守原业务市场，不愿意开疆拓土，扩大经营规模
5、经销商的老板总是抱怨厂家支持不够，抱怨自己没有钱，怎么办？
为了帮助企业提升渠道经销商管理的能力，从而达到销量提升的目标，特开发此课程。

【课程收益】
-了解渠道销售人员的工作内容
-掌握区域经销商开发和布局的方法
-收获经销商管理的策略和常见问题的应对
-学会如何激励经销商，实现共赢

【课程对象】
T-B渠道销售人员，T-B渠道销售经理

【课程大纲】
-引言
-讨论：什么样的人适合做渠道销售人员？
-渠道销售人员的角色
-什么是现代营销
-营销的产生原因
-渠道营销的4P和4C法则
-营销的核心本质
-营：到客户心里
-销：到客户面前
-渠道管理的4个方面
-渠道扫描
-渠道的六大功能
-渠道环境的认识
-经销商的分类
-渠道存在的问题
-分组讨论：厂商之间到底是什么关系？
-渠道控制的六力模型
-经销商开发
-渠道开发五部曲
-渠道建设的目的与策略
-渠道建设的目的
-渠道的合理规划
-合理渠道的4大标准
-渠道结构设计的影响因素
-渠道布局三模式
-渠道布局6大原则
-渠道的四大复合模式
-网络 平台
-直销 网络
-批发 平台
-网络 直销
-讨论：我们企业适合什么样的渠道结构模式
-经销商的开发与选择
-常规经销商的优劣势
-经销商调查的4个方面和四个方法
-经销商分析&评价方法
-经销商画像
-讨论：我们的经销商画像是什么样的？
-经销商管理
-管理模式
-水平渠道管理
-垂直渠道管理
-日常经销商管理的7大模块
-经销商管理的5大掌控
-“厂”与“商”的职能分工
-渠道政策制定的基本原则
-渠道管理四大策略
-新产品渠道策略
-旺季渠道销售策略
-淡季渠道销售策略
-阻击竞品销售策略
-库存消化策略
-多产品开发策略
-市场维护和冲突解决
-渠道冲突的类型和解决方案
-市场规范和管理
-价格体系的规范方法
-窜货行为的原因和管理办法
-分组讨论：如何为经销商做动态评估？
-经销商激励
-日常沟通交流方面
-日常商业运营方面
-销售扶助方面
问题探讨：如何与经销商共赢？

渠道销售人员培训