课程大纲：

销售服务转型培训

课程背景
商业银行零售金融产品（理财、基金、国债等）获客难，销售难，留客难已经成为大家的共识。细数成功的案例少之又少，招商银行算一个，其他案例就很难再举出来了。究其原因，零售业务转型需要成熟的外部条件和内在因素，要有系统、成熟的方法论支撑。但是随着国家经济的发展，人民生活水平的提升，零售业务发展不可限量，商业银行必须应对挑战，迎难而上，创出一片新天地。

课程目标
1、了解商业银行零售业务销售服务转型的目标有哪些，并结合自身的资源和优势，思考零售业务转型的方向。关键是要解决理念和认知方面的问题。
2、商业银行零售业务产品销售发展方向策略分析。了解招商银行零售业务产品销售转型优劣分析；结合授课对象研究分析其各类产品销售转型方向。
3、掌握网点零售业务特色化经营流程，掌握分析网点零售业务产品销售特色化经营的五要素，地理环境、目标客群、核心产品、特色服务和营销闭环。

授课对象
支行网点负责人、分管零售业务的负责人，支行客户经理、大堂经理和理财经理等营销人员。

课程内容
第一讲：零售业务转型是商业银行发展的必经之路
一、 第十四个五年计划“共同富裕”的要求
二、 国家经济发展市场需求决定的
三、 商业银行盈利要求决定的
四、 国外发达国家商业银行发展借鉴
五、 支行网点转型有得天独厚的优势

第二讲：网点零售产品销售转型分析
一、 转型发展是目前国家发展的大趋势
二、 商业银行零售业务产品销售转型方向
三、 各类零售产品客户需求分析
四、 获客、活客、留客的关键点
五、 客户营销、服务、管理要点

第三讲：网点零售业务销售服务转型要素分析
一、 网点地理环境分析
二、 网点目标客群锁定
三、 网点核心产品选择
四、 网点特色服务建立
五、 网点营销闭环设置

第四讲：网点零售业务销售服务转型策划流程
一、观念转变，从上到下统一思想，能够形成工作合
力推动零售业务转型发张。
二、总、分行零售业务转型必要规划
三、支行网点零售业务转型步骤
四、零售业务转型关键点
五、零售业务转型目标达成标志

第五讲：赋能网点零售业务销售服务转型要点
一、 数字化客户管理应用
二、 新媒体运营实现客户服务创新
三、 非金融场景建设实现获客、活客
四、 营销活动与投教沙龙
五、 售后服务与产品复购技巧

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