课程大纲：

促销活动的培训

课程目标
1、针对现有市场竞争压力，让我们学员如何去进行市场需求挖掘，更好应对市场发展，巩固存量经营，提高流量经营
2、针对现有渠道的特点，如何做好渠道的优化管理、渠道培育以及更好开展社区营销活动落地的能力
3、掌握促销规划基本原则、促销的基本形式及目的、促销的时机点选择和促销组合的选择
4、如何拟定促销的营销计划，掌握单项促销计划的拟定步骤、单项促销的预估与预算以及促销的评估与反馈
5、促销如何高效执行，包括促销的进度、费用控制、店头宣传、陈列执行与维护、促销前的人员训练及内部激励、促销订货与备货

课程大纲
第一章 营销的概念
1.市场营销核心内容和本质
2.市场营销与传统销售的区别
3.如何以用户需求为中心，推动产品营销

第二章 客户需求挖掘的能力培养
1、为什么要分析客户心理？
-满足客户的需要
-竞争的需要
-建立核心竞争力的需要
-制定产品策略及战略营销的需要
2、从不同角度和层面对客户心理进行分析
-心理学和消费购买的过程之关系
-马斯洛需求理论对市场细分的贡献
-形式比内容更重要
-不同年龄客户的心理剖析
-需求VS需要
-根据客户表达与情感异同划分的四种客户类型
-不同性格客户的性格生成背景分析
-价格取向VS价值取向

第三章 社会渠道优化与商圈调研
1、社会渠道网点的培养优化
-通过培育提升渠道网点营销能力即盈利能力，从而提升渠道的掌控力
-网点培优选择原则与选择标准
-网点培优的主要10种具体方法
2、社会渠道网点商圈调研
-商圈市场调研是网点优化的前提
-商圈市场调查表需调查的具体内容
-《商圈市场调查结果应用表》在产品选择和培优方法选择上提供依据
3、优质代理商的素质分析与选择
-优质代理商的要素分析
-给核心代理商打分
4、掌控渠道代理商的六个维度
-理念掌控：合作伙伴双赢理念共同发展。
-服务掌控：广告宣传、套餐促销、店员培训。
-冲突掌控：矛盾的制造者与协调者。
-店内掌控：把营业员当女朋友教她只会销售移动的业务。
-品牌掌控：公司品牌、产品品牌。代理商品牌。
-利益掌控：短期刺激，长期激励，延时兑现

第四章 渠道营销活动落地执行的思路
1、营销策划到营销落地的4P转变4C
2、区域市场营销目标客户与需求的锁定
-营销目标客户与需求解析的意义
-目标客户的需求解析
-锁定目标客户的特征（客户画像）
-目标客户关键需求点的锁定
-解析当前主推业务目标客户及关键需求点的实战演练
-客户购买动机与行为分析
3、区域市场特质的调研与渠道营销执行策略
-调研解析区域市场的特质
-依据区域市场特质，拟定方案执行策略

第五章 社区营销活动策划
1、促销的策划
-确立促销目的
市场分析
产品分析
企业内部分析
行业分析
依据分析结果确立促销目的
确立促销目的时需要注意
-设计促销主题
促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸
设计主题时可思考的方向
设计主题时可思考的方向
-选择促销工具促销工具箱
依据目的选择工具
2、促销的组织执行
-促销人员的培训
-促销流程制定及物料准备
-信息发布与终端宣传
常用终端宣传道具海报
常用终端宣传道具手写空白海报
常用终端宣传道具宣传单张
常用终端宣传道具货架卡
常用终端宣传道具弹弹卡
常用终端宣传道具堆头围
常用终端宣传道具堆头看板
常用终端宣传道具货架上端与侧面看板
常用终端宣传道具X架、易拉宝
3.几种常用的促销活动如何操作
-如何做好特价促销？
-如何做好买赠促销？
-如何做好联合促销？
-如何做好社区促销？
-如何做好协同促销？
4、促销活动的过程控制与效果评估
-促销活动的过程控制
-流程安排与人员对接
广告物料组织
媒介排期预订
人员培训沟通
终端现场布置
代理商沟通与管理
-促销活动的预算
-促销活动的跟踪与评估

促销活动的培训