课程大纲：

渠道经营培训

课程收益
学员通过市场容量调研、客户诉求调研，分析目标市场的需求和饱和度情况，对于终端销售的情况做出合理预测和判断；
提升学员沟通与维系技巧，提升与渠道的沟通与引导能力，加强对渠道代理商的关怀；
在5G体系下，渠道经理如何与时俱进加强渠道的管理，推动渠道进行5G专项，提升渠道的流量经营和5G客户拓展能力。

授课对象: 营销部经理

课程要点：知识点内容课时
第一模块：5G时代运营商渠道体系变革
1：5G时代运营商渠道体系变革
2：转型趋势：渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变

第二模块：自我管理加强与渠道的沟通维系提升学员沟通与维系技巧，提升与渠道的沟通与引导能力，加强对渠道代理商的关怀。
1：加强5G客户拓展的线上营销辅导
2：加强5G客户拓展的商圈户外促销辅导
3：门店基础管理技能3课时
课程大纲：时间内容目的5G时代运营商渠道体系变革
1：5G时代运营商渠道体系变革
-业务运营促使渠道定位和渠道业务结构发生变化
-移动互联网促使渠道形式发生变化
-用户增长速度促使渠道运营重心发生变化
-渠道盈利水平促使渠道运营效能发生变化
关键：建立精细化的服务营销渠道体系
2: 转型期渠道价值评估与等级评定
-渠道演进进入以客户为中心的“渠道一体化运营”时代
-渠道运营现状分析与发展趋势
-渠道的价值传递模型
-渠道的客户服务能力评估
-渠道的业务承载能力评估模型
-渠道的渠道运营成本等级
-渠道的客户界面友好程度评估
关键：建立适应转型需求的渠道经营能力与潜力评估体系
3：转型趋势：渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变
-终端营销跨界合作联盟
-与“休闲”概念合作手机咖啡店
-“LG”联合“普拉达”生产限量版手机
-“兰博基尼”联合“诺基亚”推出纪念版手机
-筛选出优质渠道，实现分级管理
-一部分线下渠道转型为“简单存量维系型”渠道
-一部分线下渠道转型为“终端销售型”渠道
-一部分线下渠道由“业务发展型”转型为“市场经营型”渠道
-从发展形势认知、意识转变和技能培养三个方面转变渠道
-由“管渠道”向“管市场”转变
-引导渠道建立“客户经营管理”的思路本模块收益：
明确5G时代运营商渠道体系变革和终端营销多类型渠道建立，包括跨界合作；以及“市场经营型”渠道建设等；自我管理加强与渠道的沟通维系

第三模块：关系维系加强与代理商的沟通维系
第一节：面对面沟通与维系策略
代理商一体化维系策略
人沟通
产品盈利
激励政策分级管理
客情维护打好感情牌
渠道经销商双赢的关系维系
差异化管理理念导入
把握重点渠道、有效提升
用荣誉提升责任
用进步唤醒后来者
人文化关怀
信息化成长计划
-道代理商沟通与引导
进店沟通五步法
锁定门店老板的需求
引导他自己下结论
第二节：渠道的相处与谈判
-探讨沟通谈判技巧能力短板原因
-主观原因与客观原因分析
-沟通谈判技巧能力提升方法：
-沟通谈判技巧能力提升解决方式：
-沟通谈判技巧能力提升改善流程
-沟通谈判技巧能力提升运用工具
案例：针对四大代理商类型（松散型、对抗型、较劲型、依赖型）如何进行沟通？
工具学习：双赢法则、谈判工具
与不同色彩性格代理商的沟通技巧
-不同代理商色彩性格解析
-不同代理商色彩性格的判断
-与不同色彩性格代理商相处的技巧
-与不同色彩性格代理商的沟通要点
视频：《亮剑》中赵刚与李云龙的性格谈
沟通中的实用方法
-同理心的倾听技巧
-说服的技巧
-表达的技巧
-请求的技巧
故事演绎与讨论：体检中的两次请求的不同效果
如何说服嫌疑人开口
第三节：对渠道关系的主动经营
-有计划的推进关系
-建立关系
-取得好感
-赢得信任
-形成依赖
规划情感关系推进的线路图，和日常服务工作结合起来
-有意识的获取好感
-主题：让每一次见面令人期待
-赞美：让每一次的交谈愉悦
-聆听：令每一次倾诉畅快
-主动的拉近关系
-主动亲近关系
-深度挖掘关系
-积极活动关系
第四节：日常电话沟通技巧
-亲和力
-电话里亲和力的表现
-电话中声音控制能力
-不规范的电话礼仪
案例：夏目志郎穿西装打电话给客户的故事
-提问技巧
-提问的目的
-提问的两大类型
-四层提问法
-提问的八种方式
模拟练习：请用四层提问法推广某品牌终端
-倾听技巧
-倾听的三层含义
-倾听的障碍
-倾听的层次
-倾听的四个技巧
-引导技巧
-引导的第一层含义由此及彼
-引导的第二层含义扬长避短
-在电话中如何运用引导技巧本模块收益：
提升学员沟通与维系技巧，提升与代理商的沟通与引导能力，加强对代理商的关怀。渠道经理督导门店盈利能力提升

第四模块：渠道经理督导门店盈利能力提升
加强5G客户拓展的线上营销辅导
-“一店一号一人”：开通公众微信平台是基础
-公众平台的命名
-自动回复的文字内容
-基础内容的准备
-门店微信日常维护与“互动”是根本
-发布时间
-内容选择
-品牌传播
-消费者互动
-全方位构筑门店微信传播阵营
-推广初期，将店内的会员吸引到线上平台去，首先让会员去关注、传播
-然后通过转发有奖等活动，鼓励转发
-通过“关注有礼”，吸引更多的消费者关注等等
-重点推介性价比高套餐、稳定性强5G产品
3：加强5G客户拓展的商圈户外促销辅导
-渠道促销的规划与执行
-以回馈用户企业返利为主题
-以浓厚的情感、客户联谊为主题
-以企业的社会责任、公益活动为主题
-以重大事件、特殊时机为主题
-渠道营销现场广告宣传与客户拉动
-渠道营销现场销售流程与话术
-摸清商圈客户诉求
-先价值，后价格
-为客户算一笔账
-临门一脚，促成销售
4：门店基础管理技能
-四换位
-任务指标酬金挖潜
-例行走访维系支撑
-执行检查督导提升
-户外冲量炒店养店
-三必讲
-政策宣贯案例宣贯
-指标进度同区排名
-规范要求经营发展
- “客户首问负责制”
-全程陪同，引导客户
-客户动线服务营销流程
-全区域客户动线引导策略与话术脚本
-产品销售区域客户动线引导策略与话术脚本
-产品体验区域客户动线引导策略与话术脚本
本模块收益：
1）加强5G宣传和客户拓展，引导渠道有效使用线上渠道，通过定期与商圈客户互动，加强产品宣传；
2）线上坐商和行商结合，提高渠道经理知道代理商开展商圈营销活动的技能和技巧；
3）终端为核心的新渠道，如何进行管理，掌握店面辅导技巧和渠道日常运营管理的有效方法和工具；

渠道经营培训