课程大纲：
LTC销售项目管理
【课程背景】
营销决定企业生死，可是很多企业的营销流程体系是散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育线索，难以快速响应客户需求；面向客户界面混乱，甚至互相“甩锅、踢皮球”；销售人员更多单兵作战，难以形成战斗力；即便参与一些投标，但市场中标概率小，中标也多以低价中标为主；中标了交付也存在各种各样风险与问题，不得不投入巨大成本去交付项目，回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”；应收账款居高不下..... 这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，进行销售能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。
LTC业务流程，聚焦企业核心业务、贯穿业务主流程，从而推动企业实现真正做到“以客户为中心”，通过贯通从线索到现金的业务流程，解决端到端的问题，打破企业各个部门墙，使LTC中L（Leads, 线索）到C（Cash, 现金）的过程加快，不但能够实现“多打粮食多产出”，完成业务增长目标，而且能够“增加土地的肥力”，推动业务可持续性增长！
【课程收益】
转变市场经营理念：拓展系统营销视野，重塑系统营销暨企业发展认知，推动市场经营的理念实现从“卖产品”向“提供解决方案”、从“狩猎型” 向“耕耘型”的转变，加强线索挖掘和线索培育，强化售前的营销运作，实现向“精耕细作”的经营模式转变！
改变作战方式：从过去单*匹马的赢单模式，转向构建以铁三角为中心的面向客户的运作体系，形成“目标一致＋能力一致＋利益一致”的团队作战模式，形成一套标准打法，进行模式化复制，提高中标率！
突破业绩增长瓶颈：理解LTC从线索到回款营销流程在系统营销创新及可持续发展中的价值，找出LTC的关键优化方向与落地战略的主要抓手，更好地完成业务增长目标，推动业务可持续性增长！
团队系统复制放大：进行知识管理，通过流程固化、进行系统提炼总结、复制老鹰的实战经验，结合LTC的工具与方法论，将个人能力转变为组织能力；让菜鸟也变成老鹰！
【课程对象】
企业董事长、CEO、高层、营销部门中高管、全体销售人员
【课程大纲】
一、LTC流程概述
1、H公司的三大价值创造流程
2、什么是LTC流程?
3、LTC流程总览
-从线索到回款的销售项目管理流程
-LTC项目流程一级活动图
4、什么是销售管道及其作用？
-管理销售
-预测销售
5、如何多圈地，多产粮？
-扩大销售管道喇叭口
-提升转化率
6、什么是漏斗管理
7、销售漏斗的作用
8、大客户销售流程管理
-定位目标客户群
-发掘客户潜在的商机
-确认客户意向
-引导客户立项
-赢得客户认可
-进行商务谈判
-完成销售成交
9、销售阶段评估
10、销售阶段的分类
二、LTC销售项目的组织保障
1、标杆企业的铁三角组织
2、铁三角形成
3、引入CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责
-示例：CC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责
销售项目组任命模板
4、AR, SR, FR简介
-AR岗位职责
-SR岗位职责
-FR岗位职责
5、AR、 SR、FR的具体职责及关键变化点
-AR的具体职责及关键变化点
-SR的具体职责及关键变化点
-FR的具体职责及关键变化点
6、铁三角的独特价值
7、铁三角的Leader
8、铁三角KPI目标设置及考核内容
9、基于铁三角的项目管理团队构成体系
10、CC3关键交互角色及其主要职责
三、LTC流程中的关键销售控制点
1、决策点
-立项决策ATI
-投标决策ATB
-签约决策ATC
-合同变更决策ATAC
-合同关闭决策ATCC
-LTC销售决策依据
2、专业/综合评审点
-投标评审
-合同评审
-合同/PO变更方案评审
3、质量风险控制点
-合同签订
-接收和确认合同/PO
-签订合同/PO变更协议
4、优化评审机制
-关键设计点
-关键收益
5、建议权和决策权分离
-关键设计点
-关键收益
6、更新决策层级，决策前移、快速响应CC3需求
-对于SDT的关键收益
-对于CC3的关键收益
7、融合的LTC流程视图
示例：融合的LTC流程视图
8、LTC流程支撑平台
HW公司引入CRM作为销售流程的 IT 主平台
四、管理线索阶段
1、什么是销售线索
2、线索阶段容易出现的同题
3、销售线索挖掘和市场调查区别
4、不成功销售线索的原因
-缺少对不成熟线索的跟进机制
-没有良好的数据管理和筛选
-销售线索定义不恰当
-没有长期销售线索挖掘的规划
-目标客户定位不清楚
-销售线索的跟进效率差
-销售产品通用性差
5、如何区别线索与机会点
6、线索管理四个要素
-客户痛点/期望
-解决构想
-客户关系
-投资计划和预算
7、线索管理流程
-关键变革点
-关键收益
-管理线索相关角色
-管理线索流程
8、管理线索流程
-收集线索
获得销售线索的方法结网法
如何去识别重要客户
示例：客户分类
示例：五种客户之间的划分
示例：五种客户之间可能的关联
示例：客户分类应注意以下几点
示例：客户满意度图
-生成线索
-验证线索
如何分析销售线索
线索分类
-分发线索
-按照地区、市场、国家
-按照产品系列
- 按照业务员的能力、态度
-按照新老客户分类
-线索跟进、培育
什么是线索培育?
示例：线索培育方法
-线索跟进培育阶段的目标及工作任务
阶段目标
工作任务
-线索跟进培育阶段的五个检验标准
-关键人策略6步法
-组织分析的三个层次--由表及里
采购组织管理层级
采购组织成员角色
采购组织成员立场
采购组织成员性格
-识别关键人原则
-客户关键信息
案例讨论：失之交臂的订单
-客户关系策略
关系两大要素：利益+信任
-客户关系发展四个阶段
信任=组织信任+个人信任
利益包括什么？
个人利益与组织利益的平衡
为何我们会被客户“忽悠”？
如何防止被客户“忽悠”？
如何发现客户需求中的关键需求
-线人(教练)的三大作用
通风报信
暗中支持
出谋划策
-管理线索阶段输出
案例：搞砸的拜访
示例：客户采购组织内部关系分析图
-研讨：
画出你所在客户项目的采购流程和决策链
五、验证机会点阶段
1、线索转机会点
2、验证机会点阶段容易出现的同题
3、验证机会点流程
-立项申请
-机会点验证与评估
-项目组任命
4、立项申请与评审
-项目分级的要素
-立项定级参考原则
-销售项目实施分级管理
-项目定级参考标准
-销售项目立项管理流程
-确定项目类型和主责部门
-项目组基本成员构成及对应角色
-项目章程
-把握机会，赢得竞争
5、机会点验证与评估
-如何做好机会点管理
-成功概率估算
-客户付款能力模型
-机会点评估标准
客户的应用或项目
客户的业务
客户的财务状况
项目的预算
项目对客户的紧迫性
我们短期销售收入
我们未来销售收入
我们的利润
我们的风险
对我们扩充市场的战略价值
6、销售项目组织及项目任命
-销售项目组织
销售项目组织:（A级项目：重要项目）
销售项目组织（C级项目:一般项目）
-各角色职责
各角色职责 项目高管
各角色职责 项目负责人
各角色职责 客户经理
各角色职责 市场经理
各角色职责 产品经理
各角色职责 交付经理
各角色职责 工程经理
各角色职责 供应链经理
-项目管理办法制度文件
-研讨
输出：销售项目如何分析，如何立项
六、引导客户阶段
1、引导客户阶段容易出现的问题
2、引导客户阶段流程
3、引导客户阶段管理-项目跟进
4、引导客户阶段 –项目会议
5、了解客户的需求
-$APPEALS模型
7、买点卖点匹配
-买点卖点匹配：FABE引导法
-买点卖点匹配：FFAB引导法
8、巩固客户关系，深化客户信任
-建立客户关系四步曲
获得客户好感的方法
建立信任10大招
了解客户的需求
满足利益
七、制定并提交解决方案管理
1、制定并提交解决方案阶段容易出现的问题
-客户内部无支持者
-客户决策链不清楚，关键决策人客户关系提升不到位
-项目风险未被识别
-投标方案不被客户接受
-投标资料不完整导致废标
2、制定并提交解决方案流程决策迟缓的代价
3、制定并提交解决方案阶段管理
4、制定并提交解决方案阶段管理阶段目标和工作任务
-阶段目标
-工作任务
5、投标解决方案总体策略
-标前准备：招标前需要了解的信息
-策划：招标前运作的常规策略
-构建壁垒：技术壁垒四个层次
-构建壁垒：常见的商务壁垒手段
-标书制作与评审-售前商务活动的点睛之笔
销服体系
方案部
标书科
-投标决策评审
6、开标过程
-投标答疑
-信息反馈
-客户回访
-失标挽回
-标后总结
7、案例
案例一：标书问题废标的案例
案例二：失标挽回翻盘的项目案例
八、合同谈判与签订
1、谈判与签订合同流程
2、谈判与合同签定阶段目标和工作任务
-阶段目标
-工作任务
3、成立谈判团队
-谈判领导人员
-技术人员
-商务人员
-法律人员
-财务人员
4、谈判策略和技巧
-谈判的三类筹码
-信息
-时间
-力量
策略1：让对方先出条件
策略2：永远不要接受对方第一次提出的条件
策略3：对还价表示惊讶
策略4：虚设领导
策略5：除非交换决不让步
策略6：让步前请加“如果……”
策略7：声东击西
策略8：黑脸白脸
策略9：让步策略
策略10：小恩小惠
5、合同管理总流程图
6、合同评合
-合同评合
-同评审流程
7、合同签约决策评审
8、合同会签流程
9、合同变更流程
10、合同归档流程
11、合同盖章流程
示例：合同签订
示例：合同修改
九、合同交付管理阶段
1、管理合同交付流程
2、交付组织
-跨部门项目交付组织设置
-PDT是跨部门的重量级团队成员
3、交付集成计划
-研发计划
-生产计划
-工程实施计划
-采购计划
-销售计划
-物流计划
-财务计划
4、工作量评估
-规模、工作量估计常用方法
类比\比较法
专家法（Wideband Delphi）
三点法（Pert Sizing
练习：活动工期估算
5、成本管理
-产品开发对生产成本的影响
-生命周期成本的定义
-生命周期成本的构成
-产品生命周期成本冰山模型
-质量成本的构成
-质量成本与营业成本、利润、销售收入的关系图
6、质量管理
-常见的评审问题
-评审流程
示例：技术评审管理规定
7、风险管理
-风险管理模型
示例：风险管理计划
8、交付项目管理过程中如何监控整个项目
-日志
-例会
-度量
-评审
-审计
-分析会议
-专题会议
9、项目关闭
-项目总结
10、财务，发票，法务相关事项
-发票事项
-货款事项
-法务事项
LTC销售项目管理
上一篇: 《ITR服务管理务实》
下一篇: 《产品经理系列课程》——产品经理特训营
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
