课程大纲：

销售认知与销售成交技巧

【课程背景】
《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、学习并理解销售的内涵与逻辑
2、提高客户需求分析与洞察能力
3、提高销售沟通技巧与成交能力
4、培养积极销售认知与积极心态
5、提高销售能力与销售成交效率

【授课对象】公司销售骨干

【课程大纲】
一、目标客户选择与开发
1、销售的逻辑
2、市场细分与客户选择
-STP市场战略
-市场细分维度
-目标市场细分
-SWOT分析与战略
-研讨：目标客户画像
3、目标客户开发
-目标客户选择
-客户决策链分析
-目标客户名单准备
-目标客户开发PICA

二、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
-什么是客户需求？
-客户需求的本质
-客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
-深层客户需求挖掘
-客户需求挖掘技巧*
-状况性问题
-问题性问题
-影响性问题
-需求确认问题
-*沟通注意事项
-练习：*沟通技巧
-产品价值与客户问题分析
3、提问的技巧
-提问的分类
-提问的5W2H
-深度提问MICO技巧

三、销售沟通与成交技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
-沟通的概念
-沟通的目的
-沟通的过程
-沟通的漏斗现象
-沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
-信息编码：怎么说？
-信息接收：怎么听？
-非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
-销售沟通原则
-价值呈现技巧：FABE
-练习：FABE价值呈现
-影响编码的因素分析
-客户性格坐标与销售应对
4、异议处理与成交技巧
-异议处理的四个维度
-异议处理话术与案例
-客户异议管理
5、销售购买与销售过程管理
-客户购买的心理阶段
-客户心理分析与应对
-电话约访的沟通技巧
-初次面谈的沟通技巧
-销售沟通四要素

四、销售认知与心态管理
1、销售的本质与职业定位
-销售是什么？
-销售的职业定位
-人人皆销售！
2、销售人员必备的心态与思维
-积极心态
-主动心态
-积极主动
-学习心态
-成长型思维
-自信心态
3、销售精英的自我暗示与练习

五、回顾与总结：销售成交四步曲

销售认知与销售成交技巧